Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu?

Kiedy klienci decydują o zakupie nowego mieszkania ?

Zastanawiałem się nad tym skąd pochodzi ten ruch „lifestylowy” i zjawisko apaczingu w nieruchomościach a kiedy następuje właściwy moment wejścia w ścieżkę zakupową. Obserwując przez wiele lat rynek i zachowania klientów wnioskuję, że moment zakupu jest ściśle związany z nastąpieniem pewnego punktu przełomowego w życiu klientów. Momenty te nazwałem w naszym systemie szkoleniowym kamieniem milowym, który uruchamiają lawinę działań.

Klient nie mający ważnego powodu do podjęcia decyzji, nie podejmie decyzji

Szkolenie sprzedażowe dla deweloperów – Houseller

Czym są zatem te kamienie milowe w życiu klientów pchających ich w kierunku zakupu i zmiany nieruchomości na inną obrazuje poniższa infografika.

Kamień milowy to wydarzenie w życiu osobistym lub zawodowym persony, znacząco wpływający na dotychczasowy styl życia danej persony (na lepsze lub na gorsze) . Pojawienie się kamienia milowego silnie wpływa na motywację w dokonywaniu zmian w życiu – w tym także mieszkaniowych.

Dlaczego kamienie milowe są ważne ? Ponieważ ich brak u klienta sprawia, że poszukiwanie mieszkania jest jedynie próbą nabywania wiedzy o rynku. Zwykłe rozpoznanie rynku i zaspokojeniem ciekawości. Nie niesie za sobą realnych działań zakupowych po stronie klienta, poza zbieraniem ofert na przyszłość. Decyzja zakupowa może pojawić się dopiero wraz z pojawieniem się kamienia oraz … budżetu.
Typ kamienia milowego również decyduje o tym z jaką personą zakupową mamy do czynienia.

Jest jeszcze inna strona kamieni milowych – ekonomiczna. Ekonomiczne kamienie milowe to impulsy zakupowe wynikające ze zmian w życiu zawodowym i finansowym potencjalnych klientów.

Dlatego jeśli zgłaszają się do Ciebie klienci, którzy są zainteresowani zakupem mieszkania, aby poznać ich motywację do zakupu – dowiedz się czy istnieje u nich kamień milowy.

Jak to zrobić ? Pytając po prostu dlaczego poszukują mieszkania lub skąd pomysł aby zainteresować się rynkiem właśnie teraz ? Jeśli na bazie odpowiedzi czujemy, że to ważny moment w życiu, który może wpływać na decyzyjność to szalenie prawdopodobne iż potencjalny klient zmieni się faktycznie w klienta? Pytanie tylko czy kupi od Ciebie ?

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Szkolenia sprzedażowe niczym ostrzenie siekiery

Czy szkolenia sprzedażowe dla deweloperów są potrzebne ? Powiedzenie Abrahama Lincolna "Gdybym miał osiem godzin na ścięcie drzewa, spędziłbym sześć na ostrzeniu siekiery" jest skrótem myślowym dla popularnej historii rozwojowej z książki "7 nawyków skutecznego...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Klient-apacz, czyli jak zamienić „apaczę” w konkret?

“Jak tak tylko kliknąłem” oraz “Tak sobie tylko oglądam”. Wg moich statystyk tak wygląda połowa odpowiedzi jakie otrzymuje od leadów, przesyłanych głównie z social mediów (choć nie tylko). Kiepskie leady z social mediów Facebook i Instagram to świetne źródła...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Proces kupowania nowego mieszkania

Bardzo często w swoich artykułach nawiązuje do procesu zakupowego klientów, którzy rozpoczynają poszukiwania nowego mieszkania lub domu. W tym artykule wyjaśnię czym jest ten proces i jak zazwyczaj on wygląda. Każdy klient ma swój proces To oczywiste stwierdzenie....

Mi się nie spieszy. Mam gdzie mieszkać …

To jedno z częstszych haseł, które słyszę od osób które poszukują nieruchomości. W poniższym artykule rozłożę na czynniki pierwsze wszystko to, co się pod nim kryje Proces zakupowy klienta Po pierwsze klient jasno komunikuje swoją niegotowość zakupową. Innymi słowy,...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.