Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu?

Kiedy klienci decydują o zakupie nowego mieszkania ?

Zastanawiałem się nad tym skąd pochodzi ten ruch „lifestylowy” i zjawisko apaczingu w nieruchomościach a kiedy następuje właściwy moment wejścia w ścieżkę zakupową. Obserwując przez wiele lat rynek i zachowania klientów wnioskuję, że moment zakupu jest ściśle związany z nastąpieniem pewnego punktu przełomowego w życiu klientów. Momenty te nazwałem w naszym systemie szkoleniowym kamieniem milowym, który uruchamiają lawinę działań.

Klient nie mający ważnego powodu do podjęcia decyzji, nie podejmie decyzji

Szkolenie sprzedażowe dla deweloperów – Houseller

Czym są zatem te kamienie milowe w życiu klientów pchających ich w kierunku zakupu i zmiany nieruchomości na inną obrazuje poniższa infografika.

Kamień milowy to wydarzenie w życiu osobistym lub zawodowym persony, znacząco wpływający na dotychczasowy styl życia danej persony (na lepsze lub na gorsze) . Pojawienie się kamienia milowego silnie wpływa na motywację w dokonywaniu zmian w życiu – w tym także mieszkaniowych.

Dlaczego kamienie milowe są ważne ? Ponieważ ich brak u klienta sprawia, że poszukiwanie mieszkania jest jedynie próbą nabywania wiedzy o rynku. Zwykłe rozpoznanie rynku i zaspokojeniem ciekawości. Nie niesie za sobą realnych działań zakupowych po stronie klienta, poza zbieraniem ofert na przyszłość. Decyzja zakupowa może pojawić się dopiero wraz z pojawieniem się kamienia oraz … budżetu.
Typ kamienia milowego również decyduje o tym z jaką personą zakupową mamy do czynienia.

Jest jeszcze inna strona kamieni milowych – ekonomiczna. Ekonomiczne kamienie milowe to impulsy zakupowe wynikające ze zmian w życiu zawodowym i finansowym potencjalnych klientów.

Dlatego jeśli zgłaszają się do Ciebie klienci, którzy są zainteresowani zakupem mieszkania, aby poznać ich motywację do zakupu – dowiedz się czy istnieje u nich kamień milowy.

Jak to zrobić ? Pytając po prostu dlaczego poszukują mieszkania lub skąd pomysł aby zainteresować się rynkiem właśnie teraz ? Jeśli na bazie odpowiedzi czujemy, że to ważny moment w życiu, który może wpływać na decyzyjność to szalenie prawdopodobne iż potencjalny klient zmieni się faktycznie w klienta? Pytanie tylko czy kupi od Ciebie ?

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Problematyczny klient u dewelopera. Czyli jaki ?

Kiedy dostaję od potencjalnych klientów zapytania o szkolenie, w opisie potrzeb programowych zawsze występuje jeden element wspólny. Chęć pracy nad znalezieniem rozwiązań w pracy z "problematycznym klientem". Wygląda na to, że ów problematyczny klient chodzi po...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Badania potrzeb klienta są jak kwiaty dla żony …

Niby wszyscy wiedzą, że robią robotę, ale mało kto z tego faktu korzysta na co dzień. Prowadząc kolejne audyty działów sprzedaży w firmach deweloperskich, dochodzę do smutnego wniosku, że nic tak nie steruje sprzedażą jak stary nawyk gadulstwa. Objawia się...

Klient-apacz, czyli jak zamienić „apaczę” w konkret?

“Jak tak tylko kliknąłem” oraz “Tak sobie tylko oglądam”. Wg moich statystyk tak wygląda połowa odpowiedzi jakie otrzymuje od leadów, przesyłanych głównie z social mediów (choć nie tylko). Kiepskie leady z social mediów Facebook i Instagram to świetne źródła...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Szkolenia sprzedażowe niczym ostrzenie siekiery

Czy szkolenia sprzedażowe dla deweloperów są potrzebne ? Powiedzenie Abrahama Lincolna "Gdybym miał osiem godzin na ścięcie drzewa, spędziłbym sześć na ostrzeniu siekiery" jest skrótem myślowym dla popularnej historii rozwojowej z książki "7 nawyków skutecznego...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań. Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.