Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu?
Zastanawiałem się nad tym skąd pochodzi ten ruch „lifestylowy” i zjawisko apaczingu w nieruchomościach a kiedy następuje właściwy moment wejścia w ścieżkę zakupową. Obserwując przez wiele lat rynek i zachowania klientów wnioskuję, że moment zakupu jest ściśle związany z nastąpieniem pewnego punktu przełomowego w życiu klientów. Momenty te nazwałem w naszym systemie szkoleniowym kamieniem milowym, który uruchamiają lawinę działań.
Klient nie mający ważnego powodu do podjęcia decyzji, nie podejmie decyzji
Szkolenie sprzedażowe dla deweloperów – Houseller
Czym są zatem te kamienie milowe w życiu klientów pchających ich w kierunku zakupu i zmiany nieruchomości na inną obrazuje poniższa infografika.
Kamień milowy to wydarzenie w życiu osobistym lub zawodowym persony, znacząco wpływający na dotychczasowy styl życia danej persony (na lepsze lub na gorsze) . Pojawienie się kamienia milowego silnie wpływa na motywację w dokonywaniu zmian w życiu – w tym także mieszkaniowych.
Dlaczego kamienie milowe są ważne ? Ponieważ ich brak u klienta sprawia, że poszukiwanie mieszkania jest jedynie próbą nabywania wiedzy o rynku. Zwykłe rozpoznanie rynku i zaspokojeniem ciekawości. Nie niesie za sobą realnych działań zakupowych po stronie klienta, poza zbieraniem ofert na przyszłość. Decyzja zakupowa może pojawić się dopiero wraz z pojawieniem się kamienia oraz … budżetu.
Typ kamienia milowego również decyduje o tym z jaką personą zakupową mamy do czynienia.
Jest jeszcze inna strona kamieni milowych – ekonomiczna. Ekonomiczne kamienie milowe to impulsy zakupowe wynikające ze zmian w życiu zawodowym i finansowym potencjalnych klientów.
Dlatego jeśli zgłaszają się do Ciebie klienci, którzy są zainteresowani zakupem mieszkania, aby poznać ich motywację do zakupu – dowiedz się czy istnieje u nich kamień milowy.
Jak to zrobić ? Pytając po prostu dlaczego poszukują mieszkania lub skąd pomysł aby zainteresować się rynkiem właśnie teraz ? Jeśli na bazie odpowiedzi czujemy, że to ważny moment w życiu, który może wpływać na decyzyjność to szalenie prawdopodobne iż potencjalny klient zmieni się faktycznie w klienta? Pytanie tylko czy kupi od Ciebie ?
