Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

„Czego poszukuje klient” to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości. 

Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje z wszystkich tych obszarów, które są istotne dla klienta. Tutaj dochodzimy do sedna sprzedaży konsultingowej czyli dowiadywania się i odkrywania tego, co jest ważne. Bo dla każdego jest ważne coś innego.

Kiedy spojrzę wstecz na klientów z którymi pracowałem, każdy z nich był na swój sposób inny. To co ich odróżnia to indywidualne historie towarzyszące zakupom nieruchomości i wynikające z nich motywatory zakupowe oraz obawy i konsekwencje dokonywanych decyzji.

Obserwując równocześnie zachowania sprzedawców, mam wrażenie że ograniczają się jedynie to rozmowy o produkcie, cenie i decyzji. Opowiadają o parametrach swoich inwestycji, układach mieszkań, cenach, rabatach i terminach. I cisną. Cisną aby sprzedać. Mało który doradca klienta wchodzi głębiej z pytaniami o intencje zakupowe swojego potencjalnego klienta aby razem z nim odrywać realne, emocjonalne potrzeby towarzyszące zakupowi.

Relacja a zaufanie

Swoją drogą, klienci nie są za bardzo przyzwyczajeni do nadmiernego otwierania się przed sprzedawcami, dlatego kluczem do bycia wiarygodnym konsultantem jest zbudowanie zaufania w rozmowie z klientem. W wielu przypadkach zaufanie jest mylone z relacją.

Budowanie relacji owszej jest ważne, jednak nie kluczowe. Nieraz obserwowałem sytuację, w której handlowcy budowali fajne relacje z klientami – śmieszki heheszki, zbijanie piątek i bycie cool. Jednak nie odnosili tym działaniem pożądanego efektu. Bo gdzieś po drodze zatracają swoją wiarygodność. Byli fajnymi ludźmi do pogadania, jednak klienci z dystansem podchodzili do nich jako do fachowców godnych zaufania.

Jednym z czynników kluczowych dla budowania zaufania w relacji klient-sprzedawca jest żywe zainteresowanie sytuacją kupującego. Osiągamy to przede wszystkim przez zadawanie trafnych pytań i edukację klientów. O tym jak i jakie pytania zadawać w procesie sprzedaży znajdziesz w kolejnych wpisach na naszym blogu. 

Jak łatwo stracić w oczach klienta?

Czego jednak nie robi konsultant budzący zaufanie ? Nie jedzie po swojej konkurencji!
Innymi słowy – nie krytykuje i nie opowiada kłamliwych historii o konkurencji czy innych osobach z którymi pracował.. Skupia się jedynie na faktycznym porównywaniu ofert i podkreślaniu zalet oferty w relacji do oczekiwań klienta. O konkurencji warto mimo wszystko mówić dobrze a przynajmniej neutralnie. To dobrze świadczy o sprzedawcach, buduje ich dobry wizerunek i przeświadczenie o pewności co do jakości swojej oferty.

Gdzie można zyskać ?

Klienci w transakcjach mieszkaniowych darzą większym zaufaniem profesjonalistów niż ekspedientów. Aby stać się w oczach klienta takim profesjonalistą należy postawić na edukację klienta, Większość osób jaka pojawia się w biurze dewelopera, nie ma doświadczenia w kupowaniu mieszkań i najczęściej robi to pierwszy lub drugi raz. Zadaniem doradcy jest pokazanie różnych perspektyw i dzielenie się doświadczeniem, aby klient mógł świadomie podjąć decyzję zakupową i chciał kupić. To co najczęściej „wywala” transakcje deweloperom jest strach klientów przed podjęciem decyzji. Dwoma czynnikami decydującymi o strachu, na które jako sprzedawcy mamy wpływ to obawa złej decyzji i brak odpowiednich informacji. Jedno wynika z drugiego. Kiedy edukujesz klienta i dostarczasz mu niezbędnych informacji pieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu. Zmniejszasz ryzyko zakupowe i skracasz tym samym czas podejmowania decyzji a także budujesz wizerunek profesjonalisty w oczach klienta. Pamiętaj, że zakup wysokobudżetowy jest nierozerwalny z osobą sprzedawcy. Klient nie wyda dużych pieniędzy jeśli nie zaufa.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.