Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

„Czego poszukuje klient” to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości. 

Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje z wszystkich tych obszarów, które są istotne dla klienta. Tutaj dochodzimy do sedna sprzedaży konsultingowej czyli dowiadywania się i odkrywania tego, co jest ważne. Bo dla każdego jest ważne coś innego.

Kiedy spojrzę wstecz na klientów z którymi pracowałem, każdy z nich był na swój sposób inny. To co ich odróżnia to indywidualne historie towarzyszące zakupom nieruchomości i wynikające z nich motywatory zakupowe oraz obawy i konsekwencje dokonywanych decyzji.

Obserwując równocześnie zachowania sprzedawców, mam wrażenie że ograniczają się jedynie to rozmowy o produkcie, cenie i decyzji. Opowiadają o parametrach swoich inwestycji, układach mieszkań, cenach, rabatach i terminach. I cisną. Cisną aby sprzedać. Mało który doradca klienta wchodzi głębiej z pytaniami o intencje zakupowe swojego potencjalnego klienta aby razem z nim odrywać realne, emocjonalne potrzeby towarzyszące zakupowi.

Relacja a zaufanie

Swoją drogą, klienci nie są za bardzo przyzwyczajeni do nadmiernego otwierania się przed sprzedawcami, dlatego kluczem do bycia wiarygodnym konsultantem jest zbudowanie zaufania w rozmowie z klientem. W wielu przypadkach zaufanie jest mylone z relacją.

Budowanie relacji owszej jest ważne, jednak nie kluczowe. Nieraz obserwowałem sytuację, w której handlowcy budowali fajne relacje z klientami – śmieszki heheszki, zbijanie piątek i bycie cool. Jednak nie odnosili tym działaniem pożądanego efektu. Bo gdzieś po drodze zatracają swoją wiarygodność. Byli fajnymi ludźmi do pogadania, jednak klienci z dystansem podchodzili do nich jako do fachowców godnych zaufania.

Jednym z czynników kluczowych dla budowania zaufania w relacji klient-sprzedawca jest żywe zainteresowanie sytuacją kupującego. Osiągamy to przede wszystkim przez zadawanie trafnych pytań i edukację klientów. O tym jak i jakie pytania zadawać w procesie sprzedaży znajdziesz w kolejnych wpisach na naszym blogu. 

Jak łatwo stracić w oczach klienta?

Czego jednak nie robi konsultant budzący zaufanie ? Nie jedzie po swojej konkurencji!
Innymi słowy – nie krytykuje i nie opowiada kłamliwych historii o konkurencji czy innych osobach z którymi pracował.. Skupia się jedynie na faktycznym porównywaniu ofert i podkreślaniu zalet oferty w relacji do oczekiwań klienta. O konkurencji warto mimo wszystko mówić dobrze a przynajmniej neutralnie. To dobrze świadczy o sprzedawcach, buduje ich dobry wizerunek i przeświadczenie o pewności co do jakości swojej oferty.

Gdzie można zyskać ?

Klienci w transakcjach mieszkaniowych darzą większym zaufaniem profesjonalistów niż ekspedientów. Aby stać się w oczach klienta takim profesjonalistą należy postawić na edukację klienta, Większość osób jaka pojawia się w biurze dewelopera, nie ma doświadczenia w kupowaniu mieszkań i najczęściej robi to pierwszy lub drugi raz. Zadaniem doradcy jest pokazanie różnych perspektyw i dzielenie się doświadczeniem, aby klient mógł świadomie podjąć decyzję zakupową i chciał kupić. To co najczęściej „wywala” transakcje deweloperom jest strach klientów przed podjęciem decyzji. Dwoma czynnikami decydującymi o strachu, na które jako sprzedawcy mamy wpływ to obawa złej decyzji i brak odpowiednich informacji. Jedno wynika z drugiego. Kiedy edukujesz klienta i dostarczasz mu niezbędnych informacji pieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu. Zmniejszasz ryzyko zakupowe i skracasz tym samym czas podejmowania decyzji a także budujesz wizerunek profesjonalisty w oczach klienta. Pamiętaj, że zakup wysokobudżetowy jest nierozerwalny z osobą sprzedawcy. Klient nie wyda dużych pieniędzy jeśli nie zaufa.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Klient-apacz, czyli jak zamienić „apaczę” w konkret?

“Jak tak tylko kliknąłem” oraz “Tak sobie tylko oglądam”. Wg moich statystyk tak wygląda połowa odpowiedzi jakie otrzymuje od leadów, przesyłanych głównie z social mediów (choć nie tylko). Kiepskie leady z social mediów Facebook i Instagram to świetne źródła...

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.