Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to „nie, bo nie„, druga „nie, bo teraz nie czas” a trzecia „tak, bo warto„. Postanowiłem się przyjrzeć tym postawom i wyciągnąć wnioski.

Nie jesteśmy zainteresowani szkoleniami

To bardzo częsta odpowiedź. Pada głównie ze strony firm, które mają kiepską kondycję lub kiepskie doświadczenia. Słaba kondycja wynika często z niskiej świadomości jak ważne jest tworzenie z firmy organizacji uczącej się. Doskonale opisuje to Peter Senge w swojej książce Piąta Dyscyplina.

To nie byle jaka książka. Jest jedną z pięciu najlepszych książek biznesowych wszech czasów wg Financial Times. Jedna z najważniejszych książek o zarządzaniu w ciągu ostatnich 75 lat wg Harvard Business Review. Zdobyła także status klasycznego dzieła o zarządzaniu od Boston Globe

Wg Senga organizacja ucząca się to taka, która jest „zdolną do uczenia się, adaptującą się do zmiennych warunków funkcjonowania. Stan ten osiąga poprzez otwartość pracowników na nowe idee i trendy oraz stałe doskonalenie się pracowników. Organizacja inicjuje i wspiera te działania i sama ciągle się przekształca.

Kluczem do przetrwania jest właśnie otwartość i doskonalenie pracowników. Trudno jednak doskonalić pracowników na bazie tylko własnych doświadczeń, bez otwartości na edukacyjną dźwignię w postaci wiedzy z zewnątrz.

Cechami wyróżniającymi organizację uczącą się to

  • uczenie się na błędach
  • ciągły trening personelu oraz planowe szkolenia
  • rozwój pracowników kierowany przez kierownictwo
  • podejmowanie ryzyka, zachęcanie do eksperymentowania
  • częste przeglądy procedur działania
  • poszukiwanie sposobów zwiększenia skuteczności pracy

Bycie organizacją uczącą się jest praktycznie niezbędnym elementem do przetrwania w dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych i biznesowych jakich doświadczamy praktycznie w każdej branży – także deweloperskiej.

Nawet pomimo złych doświadczeń w obszarach rozwojowych, rezygnowanie z edukacji jest strzałem w głowę dla firmy serwowanym przez osoby decyzyjne. Kiepskie wybory szkoleń jakie mogły mieć miejsce w przeszłości są również elementem edukacyjnym dającym wiedzę jak nie należy wybierać szkoleń. Nie mogą być powodem do rezygnowania z edukacji.

Nie, to nie czas na szkolenia

Ta postawa jest nieco łagodniejszą wersją twardego „nie jesteśmy zainteresowani„. Tutaj mamy do czynienia z dialogiem, często całkiem rzeczowym i z pozoru logicznym. Dwa lata temu rozmowy tego typu były podszyte argumentacją „wszystko nam się sprzedaje, świetnie sobie radzimy, więc po co nam szkolenia ?”

Argument solidny, pytanie na ile odporny na działanie czasu i rynku ? 

Odpowiedź mamy właśnie dziś. 

Przypływ podnosi wszystkie łodzie i ocena jakości swoich umiejętności w czasie prosperity, gdy były one niepotrzebne jest bardzo trudna. Dopiero podczas odpływu okazuje się, kto pływał bez majtek.

Firmy, które nie czuły potrzeby inwestowania w odpowiedni marketing i jakość sprzedaży, dziś często krwawią najbardziej. Obserwujemy, że sprzedaż spadła do tak niskiego poziomu, że pojawia się pytanie o sens utrzymywania nie tylko działu sprzedaży ale także firmy.

 Aktualnie postawa ta przybiera formę „słabo się sprzedaje, brakuje klientów, nie mamy budżetu na szkolenia a zespół się skurczył”.

Jasne, poprosimy ofertę

To postawa, która od razu informuje o świadomości tego, że inwestowanie w rozwój kompetencji pracowników i samej organizacji jest procesem niezbędnym i niezależnym od koniunktury. Widzę też związek między prorozwojowym podejściem do biznesu a jego kondycją w czasie kryzysu. 

Pytanie zatem kiedy jest czas na rozwój ? Odpowiedź jest prosta – zawsze, niezależnie od czasu.

W trudnych czasach można konkurować ceną lub jakością. Obrona ceny niestety wymaga wiedzy i umiejętności sprzedażowych. Zaniedbania w tych obszarach przekładają się wprost na zachowanie dobrej kondycji w czasie kryzysu.

Przetrwanie lub upadek. 

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.