Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu?

Zastanawiałem się nad tym skąd pochodzi ten ruch „lifestylowy” i kiedy następuje właściwy moment wejścia w ścieżkę zakupową. Obserwując przez wiele lat rynek i zachowania klientów wnioskuję, że moment zakupu jest ściśle związany z nastąpieniem pewnego punktu przełomowego w życiu klientów. Momenty te nazwałem w naszym systemie szkoleniowym kamieniem milowym, który uruchamiają lawinę działań.

Klient nie mający ważnego powodu do podjęcia decyzji, nie podejmie decyzji

Czym są zatem te kamienie milowe w życiu klientów pchających ich w kierunku zakupu i zmiany nieruchomości na inną obrazuje poniższa infografika.

Kamień milowy to wydarzenie w życiu osobistym lub zawodowym persony, znacząco wpływający na dotychczasowy styl życia danej persony (na lepsze lub na gorsze) . Pojawienie się kamienia milowego silnie wpływa na motywację w dokonywaniu zmian w życiu – w tym także mieszkaniowych.

Dlaczego kamienie milowe są ważne ? Ponieważ ich brak u klienta sprawia, że poszukiwanie mieszkania jest jedynie próbą nabywania wiedzy o rynku. Zwykłe rozpoznanie rynku i zaspokojeniem ciekawości. Nie niesie za sobą realnych działań zakupowych po stronie klienta, poza zbieraniem ofert na przyszłość. Decyzja zakupowa może pojawić się dopiero wraz z pojawieniem się kamienia oraz … budżetu.
Typ kamienia milowego również decyduje o tym z jaką personą zakupową mamy do czynienia.

Jest jeszcze inna strona kamieni milowych – ekonomiczna. Ekonomiczne kamienie milowe to impulsy zakupowe wynikające ze zmian w życiu zawodowym i finansowym potencjalnych klientów.

Dlatego jeśli zgłaszają się do Ciebie klienci, którzy są zainteresowani zakupem mieszkania, aby poznać ich motywację do zakupu – dowiedz się czy istnieje u nich kamień milowy.

Jak to zrobić ? Pytając po prostu dlaczego poszukują mieszkania lub skąd pomysł aby zainteresować się rynkiem właśnie teraz ? Jeśli na bazie odpowiedzi czujemy, że to ważny moment w życiu który może wpływać na decyzyjność to szalenie prawdopodobne iż potencjalny klient zmieni się faktycznie w klienta? Pytanie tylko czy kupi od Ciebie ?

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.