Klient-apacz, czyli jak zamienić „apaczę” w konkret?

“Jak tak tylko kliknąłem” oraz “Tak sobie tylko oglądam”. Wg moich statystyk tak wygląda połowa odpowiedzi jakie otrzymuje od leadów, przesyłanych głównie z social mediów (choć nie tylko).

Kiepskie leady z social mediów

Facebook i Instagram to świetne źródła pozyskiwania dużych ilości leadów … niskiej jakości . Pewnie dlatego w wielu firmach rezygnuje się z tej metody reklamy lub handlowcy niechętnie sięgają po takie kontakty. 

Pomimo tego, że sporo tych osób trafia do lejka sprzedażowego z przypadku, to wbrew pozorom media społecznościowe stanowią całkiem niezłe źródło konkretnych klientów poszukujących nieruchomości. Tylko trafiają oni do doradców na wczesnym etapie procesu zakupowego.

Wynika to z konstrukcji algorytmów wyświetlających reklamy bazujących aktualnie na sztucznej inteligencji. Nie bez znaczenia pozostaje również fakt, że tworząc kreacje na FB mamy niewielki wpływ na grupy docelowe pod kątem płci, wieku czy zainteresowań. Manipulacja tymi danymi nie ma już większego sensu poza zakresem wyświetlania reklamy i językiem jakim posługuje się potencjalny klient.

Reklamy wyświetlają się tym osobom, które w jakiś sposób wykażą choćby symptomy zainteresowania tematyką mieszkaniową. Odwiedzają strony związane z nieruchomościami lub rozmawiają na ten temat ze znajomymi przez telefon. 

Dzięki takiemu kostruktowi dotarcia na wczesnym etapie myślenia o zakupie, jesteśmy w stanie dotrzeć znacznie szybciej do zainteresowanych osób, niż realnie nastąpi moment kiedy oni już sami będą świadomie szukać.

Proces zakupowy klienta

Wg sprzedawców nie jest to dobry moment kontaktu, bo prospekci często są dopiero na etapie myślenia czego w życiu chcą i wychodzenie do nich z konkretną ofertą nie ma większego sensu. Patrząc jednak na to jak wygląda proces zakupowy klienta, widać wyraźnie, że poprzedzony jest on poszukiwaniem wiedzy i zbieraniem informacji o rynku. 

Tak to działa w dzisiejszych czasach, że zanim zaczniemy konkretne działania, zbieramy informacje i edukujemy się. Niezależnie czy kupujemy, wybieramy wakacje czy restaurację. Szukamy informacji.

W takim momencie rozeznawania się w rynku zastajemy klientów z sociali. Na wczesnym etapie zbierania informacji o ofertach i przygotowaniach do gotowości stania się prospektem realnie poszukującym mieszkania lub domu. Co oznacza, że klienci ci trafiają do nas statycznie kilka tyogodni lub miesięcy wcześniej. Dlatego pytają tylko o ceny, nie bardzo chcą rozmawiać o konkretach, lecą stereotypami i plotkami. Bazują głównie na zasłyszanej wiedzy, czasem wstydzą się swoich braków, nie chca przez to rozmawiać ani nie chcą być naciskani na spotkania. Mają świadomość swojego braku gotowości na konkrety. 

Co robić gdy klient trafia za wcześnie ?

Co w takim przypadku robić ? Można ich olać, jak to robi większość sprzedawców, licząc że jak klient dojrzeje to wróci. Można też umówić się na kontakt w późniejszym terminie – miesiąc, dwa, pół roku … Klient sam Ci powie jak zaplanował sobie wszystko na osi czasu.

Po pierwsze uświadomić klienta. To normalna sytuacja i większość osób kupujących mieszkania czy domy jest w takiej sytuacji. Najpierw uczą się rynku. W drugiej kolejności zostaw po sobie ślad. 

Najlepszym co możesz zaproponować to pomoc w procesie edukowania. Przydatnym w tym celu może być firmowy ebook (jeśli takowy posiadasz), który można wysłać mailem. Może też być zaproszenie do poczytania bloga (lub konkretnych wpisów). Wyśliuj zaproszenie do obserwowania firmowego instagrama i facebooka oraz prześlij przykładowe oferty do zapoznania. Zaznacz obowiazkowo że za jakiś czas będa nieaktualne a nowe będą droższe. Fakt rosnących cen wraz z przeciąganiem zakupu, jest nie zawsze skutecznym, jednak dobrym narzędziem do skracania procesu zakupowego.

Ostatnim krokiem jest zakontraktowanie kiedy możecie wrócić do konkretnej rozmowy. Niezależnie kiedy to ma być – za miesiąc czy za pół roku. Zrób zadanie z przypomnieniem w CRM na przyszłość, to nic nie kosztuje.

Wyślij maila z linkiem do strony www i zaszczep ciasteczka. Przydadzą się w procesie remarketingu. Utrwalisz też logo swojej firmy a twoja stopka w mailu pozostawionym na skrzynce przyszłego klienta, może być pierwszą rzeczą do jakiej wróci, gdy nastąpi właściwy czas. Pamiętaj jedynie aby tytuł maila zawierał proste słowa kluczowe typu “oferta mieszkania”, po których prawdopodobnie klient będzie szukać twojego maila.

Zestw pytań kontrolnych

Nierzadko w procesie rozmowy i poznawania sytuacji klienta, okazuje się że ma plan kupowania czegoś za rok. Wynika on z błędnych przekonań klienta lub braku aktualnej wiedzy. Nieraz miałem tak, że klienci początkowo niechętni rozmowom, deklarowali że oni teraz nie chcą nic kupować. Tylko oglądają i że planują zakupy dopiero w przyszłości.

Sytuacja jednak bywa rozwojowa, kiedy zaczynamy zgłębiać temat za pomocą odpowiednich pytań.

Przykładowo:

  • Z czego wynika tak długi termin oczekiwania ?
  • Z jakiegoś jednak powodu rozmawiamy właśnie teraz. Co sprawiło że jednak zdecydował się Pan zostawić kontakt ?
  • Czy czas który zleci, cokolwiek zmieni ?
  • Co się wydarzy takiego przez ten czas że godzi się Pan na jego stratę ?
  • Czy nie szkoda Panu pieniędzy straconych w tym czasie ?
  • A co Pan zrobi jeśli ta idealna oferta trafi się właśnie teraz ? 

Dobrym pomysłem jest też przytoczenie jakieś historii klientów którzy długo czekali i żałowali. Wiadomo, że opowieści sprzedają najlepiej 🙂 

Powodzenia

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Szkolenia sprzedażowe niczym ostrzenie siekiery

Czy szkolenia sprzedażowe dla deweloperów są potrzebne ? Powiedzenie Abrahama Lincolna "Gdybym miał osiem godzin na ścięcie drzewa, spędziłbym sześć na ostrzeniu siekiery" jest skrótem myślowym dla popularnej historii rozwojowej z książki "7 nawyków skutecznego...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.