Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale poza jedną kluczową jaką jest opowieść. Jednak nie o niej dziś będę pisać.

Poza obiekcjami produktowymi są też obiekcje innego poziomu niż te dotyczące bezpośrednio samej oferty. Jednym z tych poziomów jest obiekcja dotycząca osoby sprzedawcy – czy ja chcę kupić od Ciebie?

Można by pomyśleć: “skoro klient chce kupić, to jakie ma dla niego znaczenie od kogo, skoro zależy mu na zakupie”?
Otóż nie do końca tak jest. 

Powodem takiej sytuacji jest fakt, że przy transakcjach o wysokiej wartości jakimi niewątpliwie są nieruchomości, zakup jest nierozerwalnie związany z osobą sprzedającego. Oznacza to po prostu tyle, że jeżeli sprzedawca nam się nie spodoba, to mimo iż mieszkanie jest fajne, to klienci i tak go nie kupią – a przynajmniej nie od niego.

Wnioski tego typu potwierdziło wiele moich rozmów, które przeprowadziłem z klientami na temat różnych ofert i deweloperów. Swoje spotkania z klientami zawsze otwieram otwartą rozmową o rynku, obserwacjach klientów i wniosków jakie mają.

Dopytuję również z czym porównują moją ofertę. Klienci chętnie opowiadają co widzieli i czego doświadczyli u konkurencji.  Bywają to zarówno miłe rzeczy jak i te mniej pochlebne. Tym razem skupię się na negatywnej stronie obsługi klienta, o której niestety często słyszę.

Najczęściej powtarzające się zastrzeżenia klientów to :

  • niechętne podejście sprzedawców, którzy obsługę klienta traktują jak przerwanie wolnego czasu w pracy
  • brak kontaktu – nie odbieranie telefonów, nie oddzwanianie i nie odpisywanie na wiadomości
  • brak chęci zrozumienia sytuacji klienta i wciskanie czegoś, co im nie pasuje

Wszystkie te trzy elementy sam doświadczyłem pracując z deweloperami czy audytujący ich działy sprzedaży. O zgrozo problem dotyczy nawet dużych deweloperów z listy WIG-nieruchomości.

Co ciekawe, w naszej firmie brokerskiej obsługującej sprzedażowo deweloperów, bywały sytuacje, w których klient chciał kupić mieszkanie od dewelopera z pominięciem dewelopera. Był na spotkaniu, mieszkanie mu się spodobało ale obsługa nie. W normalnej sytuacji klient zazwyczaj rezygnuje z zakupu, jednak bywają wyjątki w postaci zdeterminowanych klientów, którym bardzo zależy na danym mieszkaniu. Szukają rozwiązań w postaci innego sprzedawcy, przy którym będą czuli się dobrze dokonując zakupu. Jednak tak upartych na ofertę klientów jest zdecydowanie mniej.

Dlatego nawet mając świetną ofertę ale słabe podejście do klienta, nie ma co liczyć na dobre rezultaty finansowe. Szczególnie utrzymanie satysfakcjonującej marży jest niezwykle trudne, kiedy sprzedawca nie jest odpowiednią osobą na właściwym miejscu.  W drugą stronę jest podobnie – przeciętna oferta potrafi cieszyć się zainteresowaniem i da dobrze zarobić dzięki właściwemu podejściu do klientów. 

Z czego może wynikać kiepska postawa sprzedawców wobec klientów ?

Jeszcze jakiś czas temu mieszkania sprzedawały się same a klienci zabiegali o oferty mieszkań. Jak nie ten klient kupi to następny z kolejki. Wielu sprzedawców taka sytuacja rozpieściła, rozleniwiła i dała fałszywe poczucie tego, że nie ma co się starać o uwagę klientów, bo i tak tego nie doceniają. Skupianie się tylko na konkretnych klientach, gotowych do zakupu w danym momencie miało swoje ekonomiczne uzasadnienie. “Nie tracimy czasu na pytaczy i apaczy, chcesz kupić to kupuj – nie to nie”

Zachowania jednak tworzą nawyki a nawyki tworzą ludzi. Ludzie w branży zostali tacy sami, tylko czasy się zmieniły. Przy gwałtownym wzroście cen, spadku podaży pieniądza nagle się okazało że chętnych na mieszkania brakuje. Kiepskie wzorce szlifowane przez lata, plus nieco więcej frustracji wśród sprzedawców, żyjących często z procentu od sprzedaży tworzyć mogą niebezpieczną dla biznesów deweloperskich spirale handlowej niemocy. 

Rozwiązań zawsze jest kilka. Pierwsze jakie się pojawia na rynku to wzmożony marketing, promocje i rabaty. Zauważam prostą zależność w branży – im bardziej kiepski zespół handlowy tym większe nakłady na reklamę i więcej żonglowania upustami cenowymi.

Druga opcja to przemyślenie strategii i nowe otwarcie. Autoanaliza nie przychodzi łatwo a wdrażanie nowych strategii zachowań to droga przez mękę dla wielu zespołów. Jednak wiem, że się da. Obserwuję to wśród absolwentów Housellera. Małymi krokami potrafią wdrażać postawy bardzo proklienckie, konsultingowe i sprzedaż określaną jako human 2 human. 

Trudniejszy czas to jest dobry czas dla zmian. Zmiany to czasem rotacja w działach sprzedaży i pozbycie się osób niereformowalnych dla dobra całego zespołu. Warto go wykorzystać.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.