Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a może nie. 

Odpowiedzią sprzedawców jest wypracowanie procesu sprzedażowego, będącego odpowiedzią drugiej stromy na zapotrzebowanie ze strony klienta i ułatwającego mu zakup. W idealnych warunkach proces sprzedażowy składać się powinien z 12 etapów, które pokolei powinien wykonać sprzedawca aby dopiąć transakcję.

Proces sprzedaży u dewelopera w praktyce

 W praktyce jednak obserwuję że sprzedaż na rynku pierwotnym najczęściej ograniczona jest do dwóch kroków.

1. Klient pyta o ofertę
2. Klient dostaje ofertę

To koniec procesu sprzedażowego w większości przypadków. Po drodze ginie kilka kluczowych obszarów mających decydujący wpływ na to, czy klient się zatrzyma i kupi, czy może będzie chodził po rynku dalej, zbierał kolejne oferty i myślał.

Abyśmy mieli jasność. Do 2021 roku ten model działał i miał się całkiem nieźle. Nie trzeba było się specjalnie starać o klientów bo lejki marketingowe były pełne, więc klienci i tak kupowali. Jednak mamy przełomowy rok, w którym branża zaczyna mocno krwawić.

Zbierzmy kilka faktów do kupy aby zrozumieć problem.

W sprzedaży deweloperskiej najczęściej pracują ludzie w wieku ok 25-35. Biorąc pod uwagę, że od około 2012 mamy ciągły wzrost rynku a ostatnie lata to była niekończąca się hossa, wobec czego model sprzedażowy mocno się utarł a stare nawyki zostały. Mało jest sprzedawców pamiętających trudne czasy i to, jak bardzo trzeba było się starać o klienta. W sprzedawców też mało się inwestowało, bo skoro się sprzedaje to po co uczyć się sprzedaży.

Podobnie jest z dietą. Po co trzymać dietę i ćwiczyć jak się jest młodym i szczupłym? 
Kłopot pojawia się później, kiedy trzeba zacząć ale kiepskie nawyki są problemem blokującym dobre zmiany.

Dlatego dziś mało kto z tych osób potrafi sprzedawać prawidłowo.
Problem jednak polega na tym, że dotychczas rynkowa aberracja sprawiała, że taki model działał a model pracy pozostał.

Ale już nie działa. Co z tym można zrobić ?

Budowanie świadomości sprzedawców mieszkań

Nowi sprzedawcy w firmie, często uczą się od starszych kolegów jak należy pracować z klientem. Na zasadzie „tak to się u nas zawsze robiło”. Taki klasyczny, handlowy onboarding pracownika: Tu komputer, to telefon. Sprzedawaj! A jak coś potrzebujesz to zapytaj.

Tylko że kiedyś się robiło sprzedaż tak, bo mało kto umiał inaczej. O jakości sprzedaży decydowały naturalne predyspozycje komunikacyjne, instynkt, nawyki i stare, utarte schematy. Trudo się dziwić skoro nie było nowoczesnej wiedzy o sprzedaży opartej o badania naukowe.

Jednocześnie każdy jest inny i trudno modelować cechy charakteru dlatego w nowoczesnej sprzedaży niezbędne są czytelne procesy i klarowne techniki pracy z klientem.

Dziś mamy szerokie spektrum ciekawych narzędzi do pracy z klientem, o których w branży deweloperskiej mało kto słyszał i prawie nikt nie używa. Sprzedaż prowadzona jest na zasadach narzucanych przez klientów a sprzedawcy się do nich dostosowuję, bo nie wiedzą że mogą inaczej.

Wracamy do procesu zakupowego klienta i jego braku zrozumienia po stronie dewelopera. Odpowiedzią na to jest zbudowanie prawidłowego procesu sprzedażowego, opartego o klienta a nie swoją ofertę. 

Klientocentryczne podejście do sprzedaży zupełnie zmienia postawy ludzi poszukujących mieszkań. Sprzedawcom daje komfort pracy na emocjach decydujących o zakupach. 

Zanim przedstawisz ofertę, najpierw schowaj ofertę

Na początek zmian w myśleniu o pracy z klientem, jest przy pierwszym kontakcie skupienie się na sytuacji a jaką ten przychodzi. Wiem, że większość doradców już na dzień dobry ma pod ręką niejedną „odpowiednią ofertę” i tylko czeka aby ją podsunąć. Moja rada jednak jest taka aby schować ją do szuflady.

Wyzeruj rozmowę np. pytaniem „a gdybyśmy mieli porozmawiać o tym, co drogi kliencie Ci potrzeba, zupełnie zapominając na chwilę o istnieniu tej inwestycji/mieszkania, to jak byś Kliencie opisał swoją wizję planowanego zakupu„.

Obserwuj, słuchaj i notuj.

Ta wiedza to klucz do mądrego przedstawiania oferty z szuflady za pomocą słów kluczy których używał Twój klient w odpowiedzi na pytanie.

Powodzenia.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.