Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.
Jak to jednak wygląda w praktyce ?

Klient przychodzi po mieszkanie

Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że zarówno klient jak i sprzedawca bardzo skupiają się na ofercie lub wybranych ofertach spełniających oczekiwania klienta. Omawiają karty mieszkań, rzuty, funkcjonalność, standard i ceny. Naturalnym odruchem sprzedawców jest opowiadanie o mieszkaniach czy domach w superlatywach podkreślając zalety prezentowanej oferty. Klient ogląda, potakuje lub przygląda się ze sceptycyzmem. Różnie bywa w takich rozmowach.

To co jednak się dzieje na takich spotkaniach to skupienie oby stron na ofercie. Klienta rozumiem, jednak w wykonaniu sprzedawcy to duży błąd. Bo dobry sprzedawca przekierowuje uwagę na coś innego.

Skupienie na kliencie

Opowiadanie o ofercie ma podobną głębie jak rozmowy o pogodzie. Niby można porozmawiać ale niewiele z tego wynika. Co zatem należy robić w czasie prezentacji oferty ? Zadawać klientowi pytania.

Zadawanie pytań pozwala odkryć motywację zakupową klienta i wartości, których poszukuje. Taka wiedza dopiero pozwala sensownie podejść do sprzedaży. Jednak taki styl rozmowy z klientem budzi nierzadko wewnętrzny sprzeciw u sprzedawców. Myślą, że okażą się wścibscy a klient źle zareaguje na pytania dotyczące jego prywatnej sytuacji. Oczywiście, dużo w tym racji, nieumiejętne zadawanie pytań może budzić i często budzi, ogromne zdziwienie klienta i reakcję „a po co to Panu/Pani wiedzieć”. 

Z drugiej strony odpowiednia konstrukcja takiej rozmowy i stosowanie dedykowanych narzędzi, pozwala przemycać odpowiednie pytania mimo chodem w czasie pozornie normalnej rozmowy z klientem. Zadawania pytań „poza radarem” sprawia, że klienci chętnie opowiadają o sobie i dostarczają ważnej wiedzy o tym, czego realnie poszukują w obszarze emocjonalnym.

Od ogółu do szczegółu

Dobrą metodą zadawania pytań jest metoda lejka, w której zaczynamy od ogólnikowych pytań rozpoznawczych pozwalających zbadać sytuację z jaką mamy do czynienia. Często już na tym etapie, sprzedawca jest w stanie rozpoznać czy ma do czynienia z realnym klientem czy z „lifestylowym apaczem („a pacze tylko”), który hobbystycznie ogląda mieszkania lub wyrwał się przed szereg i szuka w czyimś imieniu, nie będąc zupełnie osobą decyzyjną.

Jak pytać o sytuację ? Osobiście stosuję kilka pytań otwierających:

  • Jak to teraz u Państwa wygląda ?
  • Gdzie aktualnie mieszkacie ?
  • Skąd pomysł na nowe mieszkanie ?
  • Rozumiem, że to mieszkanie będzie dla Was … ?
  • Jaki ma być cel zakupowy ?

W badaniu aktualnej sytuacji klienta, powinny również znaleś się pytania o budżet i decyzyjność. W drugim kroku warto poznać motywację zakupową czyli problem, jaki ma rozwiązać nowe lokum. Można to robić za pomocą przykładowych pytań:

  • A co Wam się teraz tam nie podoba ?
  • Co się zmieni wraz z zakupem nowego mieszkania ?
  • Czego aktualnie tam brakuje ?
  • Jest coś co szczególnie Wam tam nie pasuje ?

Na koniec warto dopytać jak klient wyobraża sobie nowe mieszkanie lub miejsce, gdzie docelowo by chciał zamieszkać.

  • To jaki macie Państwo pomysł na nowe mieszkanie ?
  • Co zatem musi mieć nowy dom, abyście powiedzieli „tak, to jest to” ?
  • Na co zatem szczególnie będziecie zwracać uwagę przy poszukiwaniach ?
  • Czy jest coś co szczegołnie chcielibyście mieć w nowym mieszkaniu ?
  • Co Państwu się najbardziej podoba w nowym budownictwie ?

Poznaj wartości swojego klienta

Oczywiście to tylko przykładowe pytania na wysokim poziomie ogólnikowości, jednak mało kto je zadaje swoim klientom. Mimo iż są mało inwazyjne i dotyczą podstawowych oczekiwań, o których klienci chętnie opowiadają. Jednak wdrożenie w rozmowie z klientem takiego podstawowego „lejka dociekliwości”, pozwoli uchwycić wartości na ktorych klienci się zakotwiczają.

Po co nam ta wiedza ? Aby odpowiednio ubrać naszą ofertę w słowa. Dla przykładu w systemie Houseller pokazujemy jak opisać salon w 16 różnych wariantach opowieści, w zależności od tego jakiego mamy klienta. Do każdego trafia inna historia, ale aby jednak umieć ją opowiedzieć, musisz wiedzieć do kogo i jak mówić.

Skupienie na kliencie ma też inne zalety. Po pierwsze ludzie lubią się czuć wyjątkowi a po drugie wysłuchani i zrozumieni. Jeśli twoi klienci poczują, że realnie chcesz ich zrozumieć i im pomóc, a nie tylko sprzedać, to zyskujesz na zaufaniu. Zaufanie do sprzedawcy jest niezbędne do zakupu w transakcjach wysokiej wartości jakimi są nieruchomości.

To na czym się skupiasz – rośnie

Dlatego skupiając się na ofercie – powiększasz swoją ofertę. Założę się, że jako sprzedawcy , zależy Ci jednak aby się kurczyła a dostępnych mieszkań ubywało. Skupiając się na klientach zyskujesz klientów – zadowolonych z zakupu i tych nowych, z poleceń. Powodzenia.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.