Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.
Jak to jednak wygląda w praktyce ?

Klient przychodzi po mieszkanie

Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że zarówno klient jak i sprzedawca bardzo skupiają się na ofercie lub wybranych ofertach spełniających oczekiwania klienta. Omawiają karty mieszkań, rzuty, funkcjonalność, standard i ceny. Naturalnym odruchem sprzedawców jest opowiadanie o mieszkaniach czy domach w superlatywach podkreślając zalety prezentowanej oferty. Klient ogląda, potakuje lub przygląda się ze sceptycyzmem. Różnie bywa w takich rozmowach.

To co jednak się dzieje na takich spotkaniach to skupienie oby stron na ofercie. Klienta rozumiem, jednak w wykonaniu sprzedawcy to duży błąd. Bo dobry sprzedawca przekierowuje uwagę na coś innego.

Skupienie na kliencie

Opowiadanie o ofercie ma podobną głębie jak rozmowy o pogodzie. Niby można porozmawiać ale niewiele z tego wynika. Co zatem należy robić w czasie prezentacji oferty ? Zadawać klientowi pytania.

Zadawanie pytań pozwala odkryć motywację zakupową klienta i wartości, których poszukuje. Taka wiedza dopiero pozwala sensownie podejść do sprzedaży. Jednak taki styl rozmowy z klientem budzi nierzadko wewnętrzny sprzeciw u sprzedawców. Myślą, że okażą się wścibscy a klient źle zareaguje na pytania dotyczące jego prywatnej sytuacji. Oczywiście, dużo w tym racji, nieumiejętne zadawanie pytań może budzić i często budzi, ogromne zdziwienie klienta i reakcję „a po co to Panu/Pani wiedzieć”. 

Z drugiej strony odpowiednia konstrukcja takiej rozmowy i stosowanie dedykowanych narzędzi, pozwala przemycać odpowiednie pytania mimo chodem w czasie pozornie normalnej rozmowy z klientem. Zadawania pytań „poza radarem” sprawia, że klienci chętnie opowiadają o sobie i dostarczają ważnej wiedzy o tym, czego realnie poszukują w obszarze emocjonalnym.

Od ogółu do szczegółu

Dobrą metodą zadawania pytań jest metoda lejka, w której zaczynamy od ogólnikowych pytań rozpoznawczych pozwalających zbadać sytuację z jaką mamy do czynienia. Często już na tym etapie, sprzedawca jest w stanie rozpoznać czy ma do czynienia z realnym klientem czy z „lifestylowym apaczem („a pacze tylko”), który hobbystycznie ogląda mieszkania lub wyrwał się przed szereg i szuka w czyimś imieniu, nie będąc zupełnie osobą decyzyjną.

Jak pytać o sytuację ? Osobiście stosuję kilka pytań otwierających:

  • Jak to teraz u Państwa wygląda ?
  • Gdzie aktualnie mieszkacie ?
  • Skąd pomysł na nowe mieszkanie ?
  • Rozumiem, że to mieszkanie będzie dla Was … ?
  • Jaki ma być cel zakupowy ?

W badaniu aktualnej sytuacji klienta, powinny również znaleś się pytania o budżet i decyzyjność. W drugim kroku warto poznać motywację zakupową czyli problem, jaki ma rozwiązać nowe lokum. Można to robić za pomocą przykładowych pytań:

  • A co Wam się teraz tam nie podoba ?
  • Co się zmieni wraz z zakupem nowego mieszkania ?
  • Czego aktualnie tam brakuje ?
  • Jest coś co szczególnie Wam tam nie pasuje ?

Na koniec warto dopytać jak klient wyobraża sobie nowe mieszkanie lub miejsce, gdzie docelowo by chciał zamieszkać.

  • To jaki macie Państwo pomysł na nowe mieszkanie ?
  • Co zatem musi mieć nowy dom, abyście powiedzieli „tak, to jest to” ?
  • Na co zatem szczególnie będziecie zwracać uwagę przy poszukiwaniach ?
  • Czy jest coś co szczegołnie chcielibyście mieć w nowym mieszkaniu ?
  • Co Państwu się najbardziej podoba w nowym budownictwie ?

Poznaj wartości swojego klienta

Oczywiście to tylko przykładowe pytania na wysokim poziomie ogólnikowości, jednak mało kto je zadaje swoim klientom. Mimo iż są mało inwazyjne i dotyczą podstawowych oczekiwań, o których klienci chętnie opowiadają. Jednak wdrożenie w rozmowie z klientem takiego podstawowego „lejka dociekliwości”, pozwoli uchwycić wartości na ktorych klienci się zakotwiczają.

Po co nam ta wiedza ? Aby odpowiednio ubrać naszą ofertę w słowa. Dla przykładu w systemie Houseller pokazujemy jak opisać salon w 16 różnych wariantach opowieści, w zależności od tego jakiego mamy klienta. Do każdego trafia inna historia, ale aby jednak umieć ją opowiedzieć, musisz wiedzieć do kogo i jak mówić.

Skupienie na kliencie ma też inne zalety. Po pierwsze ludzie lubią się czuć wyjątkowi a po drugie wysłuchani i zrozumieni. Jeśli twoi klienci poczują, że realnie chcesz ich zrozumieć i im pomóc, a nie tylko sprzedać, to zyskujesz na zaufaniu. Zaufanie do sprzedawcy jest niezbędne do zakupu w transakcjach wysokiej wartości jakimi są nieruchomości.

To na czym się skupiasz – rośnie

Dlatego skupiając się na ofercie – powiększasz swoją ofertę. Założę się, że jako sprzedawcy , zależy Ci jednak aby się kurczyła a dostępnych mieszkań ubywało. Skupiając się na klientach zyskujesz klientów – zadowolonych z zakupu i tych nowych, z poleceń. Powodzenia.

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Klient-apacz, czyli jak zamienić „apaczę” w konkret?

“Jak tak tylko kliknąłem” oraz “Tak sobie tylko oglądam”. Wg moich statystyk tak wygląda połowa odpowiedzi jakie otrzymuje od leadów, przesyłanych głównie z social mediów (choć nie tylko). Kiepskie leady z social mediów Facebook i Instagram to świetne źródła...

Szkolenia sprzedażowe niczym ostrzenie siekiery

Czy szkolenia sprzedażowe dla deweloperów są potrzebne ? Powiedzenie Abrahama Lincolna "Gdybym miał osiem godzin na ścięcie drzewa, spędziłbym sześć na ostrzeniu siekiery" jest skrótem myślowym dla popularnej historii rozwojowej z książki "7 nawyków skutecznego...

Kiedy jest dobry czas na szkolenie sprzedawców u dewelopera ?

Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego.  Pierwsza postawa to "nie, bo nie", druga "nie, bo teraz nie czas" a trzecia "tak, bo warto"....

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.