Szkolenie z technik sprzedaży nieruchomości czyli zestaw tego co nie działa

Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest znikoma, ale skoro klienci chcą się ich uczyć, to dlaczego im tego nie oferować, prawda ?

Czym dla mnie jest technika sprzedaży ? 

Według mnie technika sprzedaży to trik który ma sprawić, że klient powie “ooo, to teraz kupię”. Takie triki faktycznie działają, jest jednak pewne ale. Działają zazwyczaj przy niskich budżetach. Tam gdzie decyzja o zakupie jest w miarę szybka i nie niesie ze sobą daleko idących konsekwencji. Techniki sprzedaży fajnie się sprawdzają w salonie obuwniczym czy w cukierni. 

Jednak w przypadku nieruchomości jest zupełnie inaczej. Wysokobudżetowe transakcje charakteryzują inne procesy decyzyjne a decyzje zapadają bez obecności sprzedawcy. Dlatego nauka stosowania technik sprzedażowych ma taki sam sens jak noszenie kaloszy w Egipcie. Można? Można, tylko po co ? Dlatego nie uczymy w Housellerze technik sprzedaży jako takich.

A czego uczymy ?

Metodyki sprzedażowe

Houseller to zestaw dobrych praktyk i narzędzi do pracy z klientem przygotowanych dla typowych i nietypowych sytuacji jakie spotykają sprzedawcy na rynku nieruchomości. Na czym polega różnica między technikami a metodykami?

Wrzuciłem w Google hasło “techniki sprzedaży”. Znalazłem wiele ciekawych artykułów głośnokrzyczących – 21 technik sprzedaży, 9 technik które musisz znać, 16 skutecznych technik handlowych, 199 technik … I te nazwy. Stopa w drzwiach, drzwiami w twarz, wysoka piłka, niska piłka, piłką w drzwi, piłką w twarz.

Skoro jesteśmy przy piłce. Wyobraź sobie, że uczysz się grać w koszykówkę. Masz dwóch trenerów do wyboru.

Pierwszy trener jest specjalistą od piłki. Uczy technik rzucania piłką w każdej dyscyplinie: koszykówce, siatkówce, halówce, ręcznej i w rugby. Dla niego piłka to piłka. Setki godzin uczył rzucania piłką tysięcy ludzi, na wielu boiskach i w wielu krajach. To co Cię nauczy to technika rzucania zza głowy, z podniesioną nogą, z półobrotu, zza ramienia, bardziej z biodra, lewą ręką, z różą w zębach, w deszczu i pod słońce. Wszystkie z nich są widowiskowe i niezwykle przydatne. Tylko jaka jest szansa, że zdobędziesz za ich pomocą punkty dla swojej drużyny ?

Drugi trener to typowy, rasowy coach od koszykówki. Pokazuje Ci narzędzia przydatne w przy grze w kosza. Czyli na co zwrócić uwagę na boisku, jak wykorzystać tę właściwą piłkę, jak użyć ciała i dynamiki, jak rozpoznać i zmylić przeciwnika, wykorzystać kolegę z drużyny do rozegrania akcji pod koszem i zdobycia punktów, jak sensownie użyć kwadrat na tablicy do trafiania pod kątem czy przyjąć dobrą postawę rzutu osobistego aby był celny.

Którego trenera i system edukacji wybierzesz aby być skutecznym w swojej dyscyplinie ?

Technik może być nieskończona ilość, a ilu sprzedawców tyle technik. Metodyki w sprzedaży są jednak ograniczone – szczególnie te skuteczne w transakcjach wysokobudżetowych. 

Dlatego zamiast uczyć się wielu uniwersalnych technik trudnych do zapamiętania i o durnych nazwach, w naszych szkoleniach wykorzystujemy i wałkujemy kilka kluczowych, acz skutecznych narzędzi. Takich które faktycznie działają w deweloperskiej sprzedaży. Znajomość narzędzi pomaga handlowcom na tworzenie własnych technik, z którymi czują się najlepiej w danej sytuacji, które rozumieją, pamiętają i są w stanie skutecznie je stosować.  

Marcin Monarcha

Marcin Monarcha

CEO Houseller

Analityk, menedżer i ekspert mieszkaniowego rynku deweloperskiego w obszarze sprzedaży. Autor tekstów, konsultant i trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent deweloperskich studiów menedżerskich Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie oraz Executive MBA na Międzynarodowym Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Szukasz wiedzy o sprzedaży ?

Houseller to system edukacyjny ze sprzedaży dla firm deweloperskich.
Jeśli interesuje Cię szkolenie dla twojego zespołu – napisz do mnie i dowiedz się jak mogę pomóc twojemu zespołowi efektywniej pracować z klientami kupującymi mieszkania

Klient poszukuje godnego zaufania przewodnika po konkurencyjnym rynku

"Czego poszukuje klient" to myśl przewodnia, która powinna towarzyszyć sprzedawcom oferującym produkty wysokich wartości. W tym nieruchomości.  Bycie przewodnikiem to nic innego jak wejście w rolę konsultanta, który pomaga klientom w procesie zakupowym i edukuje...

Trudny klient dla dewelopera? Cała prawda o trudnym kliencie

Rozmawiając z firmami deweloperskimi często stykam się z narzekaniem na tzw "trudnego klienta". Niezależnie od miasta i czasu, trudny klient odwiedza wszystkich deweloperów w Polsce. Czym się charakteryzuje trudny klient i czy faktycznie on jest trudny ? Czy może to...

Czy szkolenie z negocjacji ma sens w dziale sprzedaży dewelopera?

Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: "my już mieliśmy szkolenie... z negocjacji".  Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z...

Kiedy klienci decydują o zakupie mieszkania ?

Statystycznie większość osób oglądających strony internetowe deweloperów i przeglądających serwisy internetowe z ofertami mieszkań nie jest realnie zainteresowanych zakupem. Dlaczego poszukiwania nieruchomości nie oznacza wcale gotowości do jej zakupu? Zastanawiałem...

Właściwy proces sprzedaży u dewelopera a kiepska życiowa praktyka

Chcemy czy nie, klienci mają swój proces zakupowy nieruchomości. Większość potencjalnych nabywców ma podobny. Praca z klientem w oderwaniu od świadomości tego, jak poruszają się klienci po rynku jest zadaniem bardzo trudnym i zdanym na przypadkowość. Może sprzedam a...

Puste leady z deweloperskich portali ogłoszeniowych

Zjawisko "pustych leadów" zna chyba każdy deweloper. Zapytanie o ofertę mieszkania, często bez podanego numeru telefonu. Nikt nigdy na nie odpowiada. Nawet przy podanym numerze często telefon jest nieodbierany. Gdy już ktoś odbierze, to rozmówca wykazuje nikłe...

Koncentracja źródłem wzrostu sprzedaży u dewelopera

To na czym się skupiasz – rośnie. To mądre powiedzenie, które się również sprawdza w sprzedaży mieszkań.Jak to jednak wygląda w praktyce ? Klient przychodzi po mieszkanie Mniej więcej wie po co przychodzi i pyta już o konkrety. Często obserwuję w tym momencie, że...

Po co nam persona zakupowa na rynku pierwotnym ?

Projektowanie persony zakupowej to niezwykła rzadkość w działach sprzedaży firm deweloperskich. Umówmy się, że w zasadzie prawie nikt tego nie robi - nie tylko w naszej branży. Po co więc ją projektować skoro dotychczas obyło się bez takiego pomysłu ? Pierwszym i...

Czy kupić mieszkanie od Ciebie?

Na szkoleniach sprzedażowych często poruszane są techniki zbijania produktowych obiekcji klientów. To te obiekcje i wątpliwości które rodzą się w głowie klienta przy analizowaniu oferty danego mieszkania czy inwestycji. Większość tych technik działa słabo lub wcale...

Typ: mieszkaniowy Jaśnie Pan klient gotówkowy

W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane...

Pracujesz w firmie deweloperskiej ?

Zachęć przełożonych do uczestnictwa w szkoleniu Houseller dla swojej firmy. Zdobądź najnowszą wiedzę sprzedażową i narzędzia do skutecznej pracy z klientami. Zostaw namiary na firmę w której pracujesz, a my skontaktujemy się i złożymy propozycję udziału w naszych seminariach.