Samo słowo techniki w sprzedaży budzi we mnie złe skojarzenia i przywołuje łopatologiczne, bazarowe metody handlowe z lat 90-tych. O dziwo wiele tych technik nadal jest uczonych na szkoleniach ze sprzedaży jako elementy skuteczne. Oczywiście ich skuteczność jest znikoma, ale skoro klienci chcą się ich uczyć, to dlaczego im tego nie oferować, prawda ?
Czym dla mnie jest technika sprzedaży ?
Według mnie technika sprzedaży to trik który ma sprawić, że klient powie “ooo, to teraz kupię”. Takie triki faktycznie działają, jest jednak pewne ale. Działają zazwyczaj przy niskich budżetach. Tam gdzie decyzja o zakupie jest w miarę szybka i nie niesie ze sobą daleko idących konsekwencji. Techniki sprzedaży fajnie się sprawdzają w salonie obuwniczym czy w cukierni.
Jednak w przypadku nieruchomości jest zupełnie inaczej. Wysokobudżetowe transakcje charakteryzują inne procesy decyzyjne a decyzje zapadają bez obecności sprzedawcy. Dlatego nauka stosowania technik sprzedażowych ma taki sam sens jak noszenie kaloszy w Egipcie. Można? Można, tylko po co ? Dlatego nie uczymy w Housellerze technik sprzedaży jako takich.
A czego uczymy ?
Metodyki sprzedażowe
Houseller to zestaw dobrych praktyk i narzędzi do pracy z klientem przygotowanych dla typowych i nietypowych sytuacji jakie spotykają sprzedawcy na rynku nieruchomości. Na czym polega różnica między technikami a metodykami?
Wrzuciłem w Google hasło “techniki sprzedaży”. Znalazłem wiele ciekawych artykułów głośnokrzyczących – 21 technik sprzedaży, 9 technik które musisz znać, 16 skutecznych technik handlowych, 199 technik … I te nazwy. Stopa w drzwiach, drzwiami w twarz, wysoka piłka, niska piłka, piłką w drzwi, piłką w twarz.
Skoro jesteśmy przy piłce. Wyobraź sobie, że uczysz się grać w koszykówkę. Masz dwóch trenerów do wyboru.
Pierwszy trener jest specjalistą od piłki. Uczy technik rzucania piłką w każdej dyscyplinie: koszykówce, siatkówce, halówce, ręcznej i w rugby. Dla niego piłka to piłka. Setki godzin uczył rzucania piłką tysięcy ludzi, na wielu boiskach i w wielu krajach. To co Cię nauczy to technika rzucania zza głowy, z podniesioną nogą, z półobrotu, zza ramienia, bardziej z biodra, lewą ręką, z różą w zębach, w deszczu i pod słońce. Wszystkie z nich są widowiskowe i niezwykle przydatne. Tylko jaka jest szansa, że zdobędziesz za ich pomocą punkty dla swojej drużyny ?
Drugi trener to typowy, rasowy coach od koszykówki. Pokazuje Ci narzędzia przydatne w przy grze w kosza. Czyli na co zwrócić uwagę na boisku, jak wykorzystać tę właściwą piłkę, jak użyć ciała i dynamiki, jak rozpoznać i zmylić przeciwnika, wykorzystać kolegę z drużyny do rozegrania akcji pod koszem i zdobycia punktów, jak sensownie użyć kwadrat na tablicy do trafiania pod kątem czy przyjąć dobrą postawę rzutu osobistego aby był celny.
Którego trenera i system edukacji wybierzesz aby być skutecznym w swojej dyscyplinie ?
Technik może być nieskończona ilość, a ilu sprzedawców tyle technik. Metodyki w sprzedaży są jednak ograniczone – szczególnie te skuteczne w transakcjach wysokobudżetowych.
Dlatego zamiast uczyć się wielu uniwersalnych technik trudnych do zapamiętania i o durnych nazwach, w naszych szkoleniach wykorzystujemy i wałkujemy kilka kluczowych, acz skutecznych narzędzi. Takich które faktycznie działają w deweloperskiej sprzedaży. Znajomość narzędzi pomaga handlowcom na tworzenie własnych technik, z którymi czują się najlepiej w danej sytuacji, które rozumieją, pamiętają i są w stanie skutecznie je stosować.
