Niby wszyscy wiedzą, że robią robotę, ale mało kto z tego faktu korzysta na co dzień.
Prowadząc kolejne audyty działów sprzedaży w firmach deweloperskich, dochodzę do smutnego wniosku, że nic tak nie steruje sprzedażą jak stary nawyk gadulstwa. Objawia się zasypywaniem klienta informacjami czy wręcz opowieściami o swojej fantastycznej ofercie, aby tylko gdzieś zaczepić jego uwagę.
Nawyk jest ten tak silny, że całkowicie zabiera przestrzeń do rozmowy o tym, czego klient chce i jak wygląda jego pomysł na zakup. Dostrzegam to zjawisko nie tylko w branży mieszkaniowej, ale w każdej innej, gdzie mam okazję być klientem kupującym.
Z czego to wynika?
W dużej mierze z błędnego przekonania, że sprzedaż to prezentacja produktu, a nie proces odkrywania potrzeb klienta.
Handlowcy myślą, że jeśli tylko wystarczająco długo i dużo będą mówić o zaletach swojego produktu, to w końcu trafią na coś, co klienta zainteresuje. Problem w tym, że zamiast skutecznej rozmowy powstaje jednostronny monolog, który w najlepszym wypadku wywołuje zmęczenie, a w najgorszym – irytację klienta.
To trochę jak wręczanie żonie kwiatów. Niby wszyscy wiedzą, że to działa, ale ilu mężów rzeczywiście o tym pamięta? A przecież to proste: pytasz, czego pragnie, słuchasz, a potem dostarczasz to, co dla niej ważne. W sprzedaży mechanizm jest identyczny.
Chcesz sprzedać? Najpierw dowiedz się, co klienta uszczęśliwi.
Zbyt wielu sprzedawców jednak woli iść w „mądrości ludowe” rodem z działów handlowych: „Jak nie mówisz, to nie sprzedasz”, „Ludzie kupują emocjami, więc musisz ich zaczarować”, „Musi usłyszeć 20 argumentów, żeby się przekonać”. I tak oto klient, zamiast czuć się wysłuchany i zrozumiany, dostaje w twarz werbalnym katalogiem produktów i pakietem korzyści, których wcale nie szukał.
Tymczasem najwięksi mistrzowie sprzedaży wiedzą, że najlepsza prezentacja produktu to… pytania. To one prowadzą klienta do decyzji zakupowej, sprawiając, że to on sam odkrywa, czego naprawdę potrzebuje. Bo ostatecznie, nic nie sprzedaje lepiej niż uczucie, że ktoś nas rozumie.
Więc jeśli prowadzisz zespół sprzedaży, przestań uczyć ludzi opowieści o produkcie. Naucz ich zadawania pytań i aktywnego słuchania. Bo to, co naprawdę otwiera portfele klientów, to nie potok słów, ale poczucie, że kupujący znalazł dokładnie to, czego potrzebował – nawet jeśli sam tego na początku nie wiedział.
Właśnie nad tym obszarem skupiamy się najbardziej na szkoleniach Houseller. Uczymy rozpoznawania klienta i dopasowania oferty w taki sposób, aby najlepiej trafić w jego model zakupowy.
Dlaczego? Bo to działanie przyspiesza decyzyjność, rozbraja zastrzeżenia i pozwala unikać zjawiska „zapadnięcia się klienta pod ziemię”.
Często słyszę od uczestników naszych szkoleń: „My już mieliśmy szkolenia, mamy doświadczenie w sprzedaży”. Świetnie, ale czy na pewno robicie to dobrze? To, że ktoś coś robi od lat, nie znaczy, że robi to skutecznie.
To trochę jak facet, który był na stu randkach, ale z żadnej nic nie wyszło. Teoretycznie ma ogromne doświadczenie w randkowaniu, ale skoro na żadną z nich nie wziął kwiatów, to może właśnie tu tkwi problem? W sprzedaży jest dokładnie tak samo. Nie chodzi o liczbę spotkań z klientami, ale o jakość rozmowy. Jeśli nie zadasz właściwych pytań i nie dopasujesz się do potrzeb drugiej strony, to efekt zawsze będzie ten sam – brak decyzji.
Dlatego w Houseller nie uczymy magicznych formułek ani sztuczek. Uczymy, jak naprawdę słuchać i reagować na potrzeby klienta. Bo to właśnie ta umiejętność odróżnia przeciętnych sprzedawców od tych, którzy zamykają transakcje szybciej i skuteczniej.
