Rozmawiając z menedżerami sprzedaży czy z członkami zespołów sprzedażowych, w odpowiedzi na zaproszenie na Housellera, nieraz słyszałem: „my już mieliśmy szkolenie… z negocjacji”. Zacząłem się zastanawiać nad tym, jaki głębszy sens mają tradycyjne szkolenia z negocjacji dla handlowców, którzy mają często zablokowane ceny i bardzo sztywne zasady współpracy z klientem narzucone z góry. Dodatkowo szkolenie takie, jest jedynym sensownym jakie mieli w firmie, przez co brakuje im szerszych kompetencji do wykorzystania poznanych technik negocjacji, bo nie mają „miękkiego podkładu”.
I realnie rzecz biorąc, często niewiele z tym mogą zrobić. Oczywiście są takie firmy jak np. Mur**ol, gdzie rabat goni rabat a walka ceną jest podstawowym orężem starań o klienta. Jednak większość firm deweloperskich nie może i nie chce sobie pozwolić na taki sposób działania.
Szkolenie z negocjacji a problem jaki mają deweloperzy
Do 2021 roku często była to kwestia, którego klienta sobie wybrać a nie za ile sprzedać. Problemem były też rosnące z miesiąca na miesiąc ceny, więc nie było mowy o negocjacjach. Ceny rosną więc kliencie „kupujesz teraz czy czekasz na kolejną podwyżkę” ? Rynek był osłuchany z medialnymi doniesieniami o tym, że nieruchomości drożeją, więc mało kto z tym dyskutował. Brali albo nie brali.
W tym roku nieco się sytuacja odwróciła, medialny przekaz mówi o tym że ceny muszą zacząć spadać zatem klienci tego oczekują. My jednak będąc „w rynku” i obserwując od kuchni wiemy, że nie bardzo mają z czego spadać. Dlatego ważniejsze od umiejętności negocjacji w klasycznym rozumieniu, jest opanowanie techniki otwartego umysłu i łączenia w komunikacji sprzedażowej kilku kluczowych narzędzi sprzedażowych. Są nimi techniki zadawania trafionych pytań, poznawanie sytuacji klienta, historie, język korzyści, język strat czy nowa wizja rzeczywitości.
Waloryzacja cen czyli spore wyzwanie posprzedażowe
Branża deweloperska to jedna z tych niewielu obszarów sprzedaży B2C, w których proces jest tak rozwleczony i rozproszony. Sam fakt podpisania umowy po cenie X, nie oznacza wcale, że po cenie X sprzedamy.
Klienci kupujący na wczesnym etapie budowy, muszą się liczyć z ryzykiem podwyżki ceny. Mają to zapisane w umowach więc teoretycznie powinni być świadomi. Jednocześnie praktyka podnoszenia cen na koniec inwestycji jest bardzo trudna. Zjawisko to dotyczy szczególnie małych inwestorów, budujących np domy. To oni na koniec robiąc kalkulację widzą że albo dołożą do biznesu albo podejmą wyzwanie aby tak podnieść cenę na koniec budowy, aby klient się nie wycofał.
Jakie zatem kompetencje daje wiedza negocjacyjna w takich sytuacjach ? Z praktyki wiem, że niewielkie. Jak jednak pomagają umiejętności sprzedażowe ? Okazuje się, że bardzo!
Podniesienie ceny na koniec budowy
Jedna z moich kursantek przyjechała na Housellera z problemem konieczności podniesienia cen o 8% na koniec budowy. Skala podwyżek to dziesiątki tysięcy złotych w bardzo trudnym sprzedażowo czasie, gdzie słyszy się tylko o obniżkach.
Na szkoleniu podjęliśmy ten temat, jak zgrabnie przeprowadzić taką waloryzację za pomocą Housellerowych narzędzi. Jak się okazało dzień po szkoleniu, klienci mający łatkę „najtrudniejszych” w całej inwestycji, przyjęli ze zrozumieniem propozycję podwyżki cen a cała operacja poszła po myśli dewelopera.
Czy szkolenie z negocjacji byłyby przydane w tej konfrontacji budżetów klienta i dewelopera ? Na pewno były.
Czy byłyby wystarczające gdybyśmy na sztywno podeszli do tematu technikami negocjacji bez dobrego podkładu sprzedażowego? Obawiam się, że byłoby to bardzo trudne i stresujące dla sprzedawcy.
Mając jednak solidny warsztat i dobre przygotowanie do procesu waloryzacji, możemy jako sprzedawcy bardziej na luzie podchodzić do negocjacji. Taka postawa daje mentalne wsparcie działom sprzedaży w trudnych momentach. Dlatego podczas Housellera pracujemy holistycznie nad całym procesem obsługi klienta aby mieć pod ręką skuteczne narzędzia pozwalające się odnaleźć sprzedawcom w każdej, nawet najtrudniejszej sytuacji, jaka może im się trafić w kontakcie z klientami.
A w naszej branży trudnych sytuacji nie brakuje.
Houseller to też szkolenie z negocjacji
Dlatego jeśli zastanawiasz się, co będzie lepsze dla twojego zespołu, to warto wiedzieć, że na naszych szkoleniach także podejmujemy zagadnienia negocjacyjne. Różnica jednak jest taka, że nasze case’y oparte są o realne sytuacje rynkowe jakie mają miejsce u deweloperów.
Dlatego mniej mówimy o teorii negocjacji (BATNA i techniki) a skupiamy się na praktycznych rozwiązaniach realnych sytuacji jakich doświadczają sprzedawcy w kontakcie z klientem kupującym nowe mieszkanie od dewelopera. Szkolenia młodych zespołów handlowych z negocjacji nie zastąpią im wiedzy sprzedażowej. A ta jest im o wiele bardziej potrzebna niż negocjacyjna.
