Rozmawiając przez ostatnie lata z wieloma menedżerami sprzedaży firm deweloperskich, dostrzegam dwie kluczowe postawy wobec rozwoju swojego zespołu sprzedażowego. Pierwsza postawa to „nie, bo nie„, druga „nie, bo teraz nie czas” a trzecia „tak, bo warto„. Postanowiłem się przyjrzeć tym postawom i wyciągnąć wnioski.
Nie jesteśmy zainteresowani szkoleniami
To bardzo częsta odpowiedź. Pada głównie ze strony firm, które mają kiepską kondycję lub kiepskie doświadczenia. Słaba kondycja wynika często z niskiej świadomości jak ważne jest tworzenie z firmy organizacji uczącej się. Doskonale opisuje to Peter Senge w swojej książce Piąta Dyscyplina.
To nie byle jaka książka. Jest jedną z pięciu najlepszych książek biznesowych wszech czasów wg Financial Times. Jedna z najważniejszych książek o zarządzaniu w ciągu ostatnich 75 lat wg Harvard Business Review. Zdobyła także status klasycznego dzieła o zarządzaniu od Boston Globe
Wg Senga organizacja ucząca się to taka, która jest „zdolną do uczenia się, adaptującą się do zmiennych warunków funkcjonowania. Stan ten osiąga poprzez otwartość pracowników na nowe idee i trendy oraz stałe doskonalenie się pracowników. Organizacja inicjuje i wspiera te działania i sama ciągle się przekształca.„
Kluczem do przetrwania jest właśnie otwartość i doskonalenie pracowników. Trudno jednak doskonalić pracowników na bazie tylko własnych doświadczeń, bez otwartości na edukacyjną dźwignię w postaci wiedzy z zewnątrz.
Cechami wyróżniającymi organizację uczącą się to
- uczenie się na błędach
- ciągły trening personelu oraz planowe szkolenia
- rozwój pracowników kierowany przez kierownictwo
- podejmowanie ryzyka, zachęcanie do eksperymentowania
- częste przeglądy procedur działania
- poszukiwanie sposobów zwiększenia skuteczności pracy
Bycie organizacją uczącą się jest praktycznie niezbędnym elementem do przetrwania w dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych i biznesowych jakich doświadczamy praktycznie w każdej branży – także deweloperskiej.
Nawet pomimo złych doświadczeń w obszarach rozwojowych, rezygnowanie z edukacji jest strzałem w głowę dla firmy serwowanym przez osoby decyzyjne. Kiepskie wybory szkoleń jakie mogły mieć miejsce w przeszłości są również elementem edukacyjnym dającym wiedzę jak nie należy wybierać szkoleń. Nie mogą być powodem do rezygnowania z edukacji.
Nie, to nie czas na szkolenia
Ta postawa jest nieco łagodniejszą wersją twardego „nie jesteśmy zainteresowani„. Tutaj mamy do czynienia z dialogiem, często całkiem rzeczowym i z pozoru logicznym. Dwa lata temu rozmowy tego typu były podszyte argumentacją „wszystko nam się sprzedaje, świetnie sobie radzimy, więc po co nam szkolenia ?”
Argument solidny, pytanie na ile odporny na działanie czasu i rynku ?
Odpowiedź mamy właśnie dziś.
Przypływ podnosi wszystkie łodzie i ocena jakości swoich umiejętności w czasie prosperity, gdy były one niepotrzebne jest bardzo trudna. Dopiero podczas odpływu okazuje się, kto pływał bez majtek.
Firmy, które nie czuły potrzeby inwestowania w odpowiedni marketing i jakość sprzedaży, dziś często krwawią najbardziej. Obserwujemy, że sprzedaż spadła do tak niskiego poziomu, że pojawia się pytanie o sens utrzymywania nie tylko działu sprzedaży ale także firmy.
Aktualnie postawa ta przybiera formę „słabo się sprzedaje, brakuje klientów, nie mamy budżetu na szkolenia a zespół się skurczył”.
Jasne, poprosimy ofertę
To postawa, która od razu informuje o świadomości tego, że inwestowanie w rozwój kompetencji pracowników i samej organizacji jest procesem niezbędnym i niezależnym od koniunktury. Widzę też związek między prorozwojowym podejściem do biznesu a jego kondycją w czasie kryzysu.
Pytanie zatem kiedy jest czas na rozwój ? Odpowiedź jest prosta – zawsze, niezależnie od czasu.
W trudnych czasach można konkurować ceną lub jakością. Obrona ceny niestety wymaga wiedzy i umiejętności sprzedażowych. Zaniedbania w tych obszarach przekładają się wprost na zachowanie dobrej kondycji w czasie kryzysu.
Przetrwanie lub upadek.
