W czasie ogromnych trudności z pozyskaniem kredytów hipotecznych na zakup mieszkania, bardzo cennym klientem stali się ci, co posiadają gotówkę. Dotychczas deweloperom nie robiło większej różnicy, czy klient bierze kredyt czy płaci gotówką, bo zakupy były transzowane i trafiały na rachunki powiernicze. Jednak dziś, klientów kredytowych prawie nie ma więc pozostali głównie gotówkowi.
Klienci jednak doskonale rozumieją sytuację i wiedzą, że są w bardzo komfortowej sytuacji zakupowej. Większość z nich próbuje to wykorzystać dając wprost do zrozumienia deweloperom, że muszą się o nich postarać. Oczekiwania jednak czasem są nad wyraz daleko posunięte i przyjmują postać konkursu ofert na największy rabat.
To jaki rabat na mieszkanie ?
Najczęściej klienci gotówkowi pytają o rabat. Standardem stały się pytania o 5 czy 10% upustu. Zdarzają się inwestorzy, którzy się na to godzą. Dużo zależy w jakiej sytuacji jest deweloper i z jakiego pułapu cenowego startuje. Jednak nie jest to rynkowy standard i większość firm nie może sobie na to pozwolić. Usilne trzymanie się cen katalogowych jednak nie jest dobrym rozwiązaniem.
Jeśli mamy możliwość udzielania rabatów, warto z klientem ustalić, jaki pakiet będzie nabywał. W przypadku gdy mamy klienta nabywającego mieszkanie z miejscem w hali i komórką, to najlepszym rozwiązaniem jest sumowanie wszystkiego i udzielenie globalnego rabatu na całości. Dla klienta cena i tak jest brutto, zaś my jako inwestor udzielajmy baratu tam, gdzie mamy największy VAT lub powierzchnie, które nie były brane pod uwagę w kalkulacji inwestycji np. komórki.
Opcją dodatkową jest wycena robót dodatkowych, których wykonanie nas może mniej kosztować niż klienta, a które można wykonać w cenie mieszkania. Oczywiście w tym zestawieniu należy uwzględnić cenę tych prac i wyraźnie podkreślić ile klient zyskuje nie musząc za to płacić.
Deweloperski konkurs ofert
Jednak coraz częściej spotykamy na rynku klienta typu „jaśnie Pan”, który organizuje konkurs ofert, chodząc od dewelopera do dewelopera, mówiąc jak niską cenę już dostał. Komunikuje, że kupi tam, gdzie dostanie najniższą cenę. Oczywiście to blef, bo mało kto kupuje ofertę najtańszą. A w zasadzie nikt tak nie robi. Dlaczego ? Bo cena to jeden z elementów mających wpływ na decyzję zakupową, ale nie jedyny.
Niezależnie od celu zakupu – mieszkanie dla siebie, dla kogoś z rodziny czy zakup inwestycyjny, są jeszcze inne czynniki decydujące do wyborze i zadaniem sprzedawcy jest rozpoznanie tych ważnych dla klienta, elementów pozacenowych i przekierowanie rozmowy na te wartości.
Taki klient to typ, który musi się dobrze poczuć jako wytrawny negocjator. Trzeba go docenić, że jest świetny w tym zakresie.
„Muszę Panu przyznać coś tak między nami. Świetne ceny Pan wynegocjował. Jest jednak, coś na co może Pan nie zwrócił uwagi…”
Jakie inne wartości klient kupuje wraz z mieszkaniem ?
Negocjatorem najczęściej jest facet. Ale ty dowiedz się kto decyduje. Bo w tle zazwyczaj jest ONA. W transakcji zakupu nieruchomości prawie zawsze jest rozproszona decyzyjność. Zdecydowana większość klientów nie podejmuje decyzji samemu. Decyzja ta zapada w gronie przyszłych beneficjentów danego zakupu, ale nigdy w towarzystwie sprzedawcy. Są to małżonkowie, partnerzy, dzieci, osoby wspierające w zakupie czy finansujące. Osoby te mogą mieć zupełnie inne spojrzenie na temat zakupu niż pryzmat niskiej ceny. Daj Jaśnie Panowi zachwyt nad jego umiejętnościami negocjacyjnymi jednocześnie dostarczając innym decydentom innych wartości.
„Szanowny kliencie, rozumiem zazwyczaj jest tak że klienci podejmują decyzję w większym gronie. Dla Pana liczy się dobra cena, to zrozumiałe, a na co zwraca uwagę Pańska żona?”
Drugą ważną motywacją jest chęć posiadania. Ludzie kupuję mieszkania aby zaspokoić jakąś potrzebę. Czy to poprawa komfortu zamieszkiwania, bezpieczeństwa czy zabezpieczenia środków przed inflacją. Każdy z tych obszarów jest równie ważny jak parametr cenowy.
Co jest istotne w nowym mieszkaniu dla Jaśnie Pana ?
Dobrym narzędziem jest połączenie narzędzi takich jak historia, dowartościowanie i precedens zakupowy. Pozwala to na lekkie wzięcie klienta pod włos. Trochę się zjeży ale jest szansa, że się wysypie z istotnych dla siebie wartości.
„Szanowny kliencie. Z nowymi mieszkaniami to jest tak, że są one dobrem luksusowym i naszymi klientami są najczęściej dobrze sytuowani ludzie, z dobrą pracą i pozycją. Takie osoby mają świadomość, że nie da się kupić tanio czegoś bardzo dobrego. Wiedzą też, że poza ceną są ważne jeszcze inne elementy jak jakość, wygoda czy bezpieczeństwo. Gdybyśmy mieli odłożyć na chwilę rozmowę o cenie i skupić na moment na tym co poza ceną jest jeszcze istotne, to co by to było ?”
„Szanowny kliencie, mam takie nietypowe pytanie. Jak Pan ostatnio kupował samochód, to na pewno zwracał Pan również uwagę na cenę. Jednak coś sprawiło, że nie wybrał Pan Dacii?”
Klient kupujący inwestycyjnie, również nie do końca kieruje się ceną lecz stopą zwrotu i ryzykiem. Godnym uwagi parametrem mogą być znacznie niższe ceny najmów, gdzie sprzedawane są tańsze mieszkania. Ludzie wynajmujący mieszkania najbardziej się boją dewastacji. Warto wspomnieć o typie najemców jacy w danej okolicy są, jeśli jest to w naszej ofercie przewaga konkurencyjna.
„Szanowny kliencie. Trudno się z Panem nie zgodzić, że tam mieszkania się dobrze wynajmują. Jednak jest coś na co może nie zwrócił Pan uwagi. W naszej okolicy najczęściej wynajmują osoby pracujące, które bardziej dbają o mieszkania i nie uciekają w czerwcu z mieszkania. Czy trzy stracone miesiące opłacanego czynszu w każdym roku, coroczne poszukiwanie nowego najemcy i ryzyko większego zużycia mieszkania mogą być dla Pana bardziej kosztowne ?„
Zestawienie oferty mieszkania z ofertą konkurencji
Zdarza się również, że klienci powołują się na oferty jakie dostali od konkurencji. Moje doświadczenie mówi, że często są to historie naciągane. Ale klient mija się z prawdą albo po prostu ściemnia. Warto jednak w takiej sytuacji poprosić o ofertę jaką dostał od konkurencji aby „móc się przyjrzeć z czym konkurujemy, aby zaproponować coś lepszego”.
Poznając ofertę konkurencji wiemy na ile to co dostał klient jest faktycznie godne uwagi. Często bywa tak, że przeceniane są słabe mieszkania, kiepskie układy funkcjonalne o niekorzystanej wystawie okien lub mieszkania parterowe. Klient wykorzystuje takie oferty jako punkt wyjściowy w negocjacji ceny za metr – zupełnie pomijając jakość tego metra.
Mając ofertę konkurencji jesteśmy w stanie wypunktować dlaczego akurat nasza oferta jest w cenie jakiej jest, a dlaczego konkurencja musiała przecenić tak mało atrakcyjne mieszkanie, bo i tak nikt go nie chciał dotychczas kupić. Zwróć szczególnie uwagę na ustawność mieszkania oraz powierzchnię mieszkalną czyli ile jest realnie w pokojach a nie korytarzach tzw. „kaloryczne metry kwadratowe„.
„Szanowny kliencie, patrzę na ofertę konkurencji i myślę że jest coś istotnego, co mogło Panu umknąć, a powinien Pan o tym wiedzieć….”.
Ludzie się nie znają na mieszkaniach. Nie wiedzą na co zwracać uwagę, nie rozumieją rzutów, nie widzą układów. Ty jako doradca rynkowy, możesz im dać tę wiedzę, stając się przy okazji ekspertem w ich oczach. Kupowanie od eksperta daje poczucie bezpieczeństwa, a pamiętaj że ludzie przede wszystkim boją się, że wtopią. Warto mieć również na uwadze znaczenia słowa „tanie”, które poza tym, że niewiele kosztuje, niewiele za sobą niesie a często przysparza problemów.
„Czy tak po ludzku, nie boi się Pan ryzyka związanego z zakupem takiego taniego mieszkania?”
Każda sytuacja jest oczywiście inna i samemu musisz dobierać pytania i argumenty do poszczególnych osób. Pamiętaj jednak że większość klientów kłamie lub nie mówi całej prawdy. Twoim zadaniem nie jest konkurować ceną ale wartościami, a aby je odpowiednio dopasować, powinieneś znać techniki zadawania pytań i rozpoznania meta programów swoich klientów. Powodzenia.
