W czasie audytów sprzedażowych, cały czas doświadczam przekonania sprzedawców, że klucz do sukcesu w sprzedaży to „dobrze mówić o produkcie”. Tymczasem w sprzedaży mieszkań to nie Twoje słowa sprzedają – tylko odpowiedzi klienta. Najlepsi sprzedawcy nie dominują rozmowy, lecz prowadzą ją pytaniami. W Housellerze uczymy tego na praktycznych szkoleniach sprzedaży mieszkań – bo sztuka zadawania pytań to dziś najważniejsze narzędzie doradcy.
Słuchanie sprzedaje lepiej niż mówienie
Każdy klient kupujący mieszkanie ma w głowie własny zestaw emocji, obaw i oczekiwań. Ale rzadko mówi o nich wprost. Jeśli doradca mówi za dużo, nigdy nie usłyszy tego, co naprawdę decyduje o zakupie.
Zamiast więc przekonywać, że „nasze osiedle jest najlepsze”, lepiej zapytać:
– „Co sprawi, że to mieszkanie będzie dla Państwa właściwe?”
W odpowiedzi często kryje się prawdziwa motywacja: „Chcemy spokoju”, „potrzebujemy miejsca dla dziecka”, „boimy się kredytu”.
A to właśnie te emocje, a nie metraż czy układ, decydują o zakupie.
Zasada 70/30 – prosta recepta na lepsze wyniki
Najlepsze rozmowy sprzedażowe mają odwrotną strukturę niż większość prezentacji. 70% czasu mówi klient, 30% sprzedawca.
Dlaczego? Bo jeśli klient sam wypowiada swoje potrzeby, to później łatwiej je potwierdzić i doprowadzić do decyzji.
Nie musisz przekonywać – wystarczy, że zadasz pytanie, które pomoże klientowi samemu odkryć powód zakupu.
Przykłady pytań, które otwierają klienta
- O potrzebach:
– „Jakie cechy mieszkania są dla Państwa najważniejsze na co dzień?” - O emocjach:
– „Co sprawi, że poczujecie się Państwo naprawdę spokojni po zakupie?” - O przyszłości:
– „Jak wyobrażacie sobie swoje życie w tym miejscu za 5 lat?” - O obawach:
– „Co najbardziej powstrzymuje Was przed podjęciem decyzji?”
Każde takie pytanie to klucz do lepszego zrozumienia klienta i dostosowania oferty do jego prawdziwych motywacji.
Pytania budują zaufanie
Ludzie ufają tym, którzy ich słuchają. To psychologiczny mechanizm – jeśli klient czuje, że został wysłuchany i zrozumiany, automatycznie zaczyna traktować doradcę jako partnera, a nie sprzedawcę.
Dlatego pytania nie są tylko narzędziem do „zbierania informacji”. One budują relację i zaufanie, które prowadzą do decyzji zakupowej.
Jak odpowiadać na pytania… pytaniami
To jedna z najskuteczniejszych technik w sprzedaży mieszkań.
Przykład:
– „Czy w tym mieszkaniu jest balkon?”
Zamiast: „Tak, ma 5 metrów”, powiedz:
– „Tak, ale zanim odpowiem: jak ważna jest dla Państwa taka przestrzeń – odpoczynek, miejsce dla dziecka czy może dla roślin?”
W ten sposób rozmowa przestaje być o produkcie, a zaczyna być o potrzebach klienta.
Słuchanie jako strategia, nie przypadek
Większość doradców sądzi, że „potrafi słuchać”. Ale w praktyce wielu po prostu czeka, aż klient skończy mówić, żeby znów zabrać głos.
Prawdziwe słuchanie wymaga koncentracji i umiejętności zauważania „słów kluczy” – tych, które warto zapisać i wykorzystać później.
Na przykład, jeśli klient mówi: „Zależy nam na spokoju”, nie przeskakuj od razu do oferty. Zadaj pytanie: „Co dla Państwa oznacza spokój – cisza, sąsiedzi, a może mało ruchu w okolicy?”.
Ćwiczenie dla doradcy – rozmowa 70/30
Na kolejnym spotkaniu z klientem spróbuj przez pierwsze 3 minuty zadawać tylko pytania. Zero prezentacji, zero argumentów.
Twoim celem nie jest „pokazać inwestycję”, ale zrozumieć człowieka. Zapisz minimum 5 rzeczy, których dowiedziałeś się o jego motywacjach. Zobaczysz, że dzięki temu Twoja prezentacja stanie się dużo bardziej trafna i krótsza.
Dlaczego uczymy tego w Housellerze
Na naszych szkoleniach sprzedaży mieszkań i warsztatach typu sprzedaż nieruchomości szkolenia pokazujemy, jak pytaniami prowadzić klienta przez cały proces zakupu. To nie teoria – uczestnicy ćwiczą rozmowy w realnych scenariuszach, ucząc się:
- jak budować zaangażowanie klienta przez pytania,
- jak wydobywać ukryte potrzeby,
- jak kierować rozmową bez nachalnego „sprzedawania”.
Doradcy po tych szkoleniach często mówią: „Bałem się zadawania pytań, myśląc że ’to nie wypada’. Po szkoleniu wiem, że klienci chętnie mówią o sobie a dzięki temu sprzedaż jest łatwiejsza ”.
Podsumowanie – pytania sprzedają więcej niż argumenty
W świecie, gdzie klienci mają dostęp do setek ofert online, nie potrzebują kolejnej prezentacji. Potrzebują kogoś, kto ich wysłucha, zrozumie i pomoże podjąć decyzję. Prawdziwa sprzedaż nieruchomości zaczyna się nie od mówienia, ale od słuchania.
Dlatego Houseller od lat uczy doradców, że mistrz sprzedaży to nie ten, kto mówi najlepiej, ale ten, kto zadaje najlepsze pytania.
Zapamiętaj! Kto pyta – kieruje rozmową 🙂
