Klient mówi, że chce „3 pokoje, do 750 tys., najlepiej w tej dzielnicy”. Ale to tylko powierzchnia. Prawdziwą decyzję podejmuje nie na poziomie parametrów, ale instynktów: potrzeby bezpieczeństwa, spokoju, uznania, wygody, ochrony rodziny, budowania przyszłości. Jeśli doradca sprzedaży mieszkań opiera rozmowę wyłącznie na logicznych argumentach, przegrywa. Jeśli potrafi dotrzeć do emocjonalnej motywacji klienta — wygrywa.
Decyzja o zakupie mieszkania jest jedną z najbardziej emocjonalnych decyzji, jakie ludzie podejmują w życiu. Nie robimy tego codziennie. Nie robimy nawet co rok. Dla wielu klientów to jedyny zakup tego typu w życiu. Nie kupują więc nieruchomości — kupują poczucie bezpieczeństwa, nowy etap życia, stabilizację, wyjątkowy komfort.
Dlatego rozmowa o zakupie mieszkania to w rzeczywistości rozmowa o przyszłości, o wartościach, o marzeniach i obawach. A rolą doradcy — nie jest prezentacja inwestycji, ale dotarcie do tego, co naprawdę „popycha” klienta do decyzji.
Klient nie mówi wprost, czego naprawdę chce
Większość klientów nie powie:
„Chcę tego mieszkania, bo boję się, że moje dzieci dorosną w gorszych warunkach.”
Powiedzą:
„Chcemy trzypokojowe, żeby każdy miał przestrzeń.”
A jednak jedna wersja mówi o metrażu, druga — o emocji.
Dopóki doradca nie dotrze do tej emocji, dopóty rozmowa będzie techniczna i porównywalna z każdą inną ofertą na rynku.
Klient nie powie:
„Potrzebuję mieszkania, żeby poczuć, że jestem kimś.”
Powiedzą:
„Chcę coś blisko centrum, bo to dobra lokalizacja.”
W rzeczywistości chodzi o instynkt statusu i uznania, ale klient go nie nazwie.
Najważniejsze instynkty, które decydują o zakupie mieszkania
1. Instynkt bezpieczeństwa
To najpotężniejszy motor zakupu mieszkania. Bezpieczeństwo rozumiane jako:
- stabilność finansowa,
- poczucie „to już jest moje”,
- miejsce, które chroni rodzinę,
- spokój na lata.
Dlatego w rozmowie warto powiedzieć:
„To mieszkanie daje Państwu stabilizację — za rok, trzy i pięć lat. Wynajem nigdy tego nie da.”
2. Instynkt budowania przyszłości (dla siebie lub dzieci)
Ludzie kupują mieszkania, by zbudować fundament przyszłości:
- „Chcemy, żeby dzieci miały swój pokój.”
- „Chcemy inwestycji, która będzie zabezpieczeniem.”
To nie jest rozmowa o pokojach — to rozmowa o poczuciu odpowiedzialności.
3. Instynkt komfortu i wygody
Często klient mówi o metrażu czy układzie, ale w rzeczywistości chodzi o:
- poranną kawę na balkonie,
- brak hałasu,
- szybkie wyjście z dzieckiem na spacer,
- przechowywanie rzeczy bez chaosu.
Czyli o codzienną wygodę.
4. Instynkt uznania i statusu
Wielu klientów nigdy się do tego nie przyzna, ale część decyzji dotyczy:
- prestiżu lokalizacji,
- jakości budynku,
- tego, jak inni zobaczą tę decyzję.
To nie snobizm — to naturalna potrzeba psychologiczna.
5. Instynkt ochrony przed stratą
Czyli lęk przed:
- drożejącymi mieszkaniami,
- utratą szansy,
- pogorszeniem warunków kredytowych,
- zniknięciem najlepszego układu.
To bardzo silna emocja — i jeden z kluczowych elementów „języka strat”, który omówiliśmy wcześniej.
Jak rozpoznawać instynkty klienta poprzez zwykłe rozmowy
Doradcy często szukają „złotych pytań”. Tymczasem instynkty klienta ujawniają się w najprostszych zdaniach:
Klient mówi:
„Chcemy kupić coś zanim urodzi się dziecko.”
→ Instynkt ochrony i bezpieczeństwa.
Klient mówi:
„Chcemy czegoś większego, bo obecne mieszkanie nas męczy.”
→ Instynkt komfortu.
Klient mówi:
„Chcemy mieć swoje, bo wynajem to wyrzucanie pieniędzy.”
→ Instynkt stabilizacji.
Klient mówi:
„Chcielibyśmy mieszkać bliżej miasta… wie Pan, znajomi też tu kupili.”
→ Instynkt uznania/społecznej aprobaty.
Jak mówić do instynktu, a nie do metrażu
Zamiast:
„Ten układ jest bardzo ergonomiczny”,
powiedz:
„Dzięki temu układowi dzieci śpią w osobnych pokojach, a Wy macie wieczorny spokój — to zmienia jakość życia.”
Zamiast:
„Ceny tu rosną o 6% rocznie”,
powiedz:
„Jeśli kupicie teraz, chronicie swoją decyzję przed wzrostami — wielu klientów tak robi, żeby nie płacić kilkadziesiąt tysięcy więcej za kilka miesięcy.”
Zamiast:
„To mieszkanie jest jasne”,
powiedz:
„Przez większość dnia jest tu naturalne światło — to ogromnie wpływa na nastrój i samopoczucie.”
Emocje podejmują decyzję. Logika podpisuje umowę.
Badania psychologiczne są jednoznaczne:
decyzję najpierw podejmujemy emocjonalnie, a dopiero po chwili szukamy argumentów, które ją uzasadnią.
Dlatego doradca, który ignoruje instynkty klienta, odcina się od 90% siły decyzyjnej.
A doradca, który umie je zauważyć i nazwać — staje się przewodnikiem, nie prezenterem.
W Housellerze uczymy pracy na instynktach, bo to fundament skutecznej sprzedaży
Na naszych szkoleniach sprzedaży mieszkań i intensywnych programach sprzedaż nieruchomości szkolenia, doradcy uczą się:
- jak słuchać tak, aby „wyłapać” instynkt w pierwszych 10 minutach rozmowy,
- jak mówić do instynktu klienta naturalnie, nie manipulacyjnie,
- jak łączyć emocje i logikę,
- jak pomagać klientowi samemu uświadomić sobie, czego naprawdę potrzebuje.
To właśnie ta umiejętność odróżnia zwykłych sprzedawców od nowoczesnych doradców, którzy prowadzą klientów przez proces zakupu z empatią i zrozumieniem.
Na poziomie deklaracji klienci mówią o metrażach, układach i cenach. Na poziomie instynktów — o bezpieczeństwie, wygodzie, przyszłości, prestiżu i lęku przed stratą. Doradca, który sprzedaje poprzez parametry, konkuruje z porównywarkami. Doradca, który sprzedaje poprzez instynkty, konkuruje z… nikim. Jeśli chcesz nauczyć siebie i zespół tej umiejętności, sprawdź najbliższe szkolenia sprzedaży mieszkań Houseller i zacznij pracować z klientami na poziomie, który naprawdę decyduje o zakupie.
