W lipcu 2026 roku mieliśmy przyjemność przeprowadzić szkolenie Houseller dla zespołu sprzedażowego oraz zarządu firmy Immobilia z Lublina. To była jedna z tych współprac, w których od początku było widać, że nie chodzi o „kolejne szkolenie sprzedażowe”, ale o uporządkowanie sposobu myślenia o kliencie, procesie sprzedaży i roli doradcy na współczesnym rynku mieszkaniowym.
Immobilia to lubelski deweloper, który działa szerzej niż tylko w segmencie mieszkań. Firma sama podkreśla, że kompleksowo zajmuje się rynkiem nieruchomości, realizując projekty mieszkaniowe, usługowe oraz produkcyjno-magazynowe. W praktyce oznacza to organizację, która dobrze zna różne obszary rynku i nie funkcjonuje wyłącznie w jednym, wąskim modelu sprzedaży. Według informacji opublikowanych przez firmę, Immobilia realizuje m.in. budowę bloków, domów jednorodzinnych, sklepów, supermarketów, lokali biurowych, siedzib firm logistycznych, hurtowni i zakładów produkcyjnych.
W ofercie mieszkaniowej firmy znajdują się m.in. Nowy Czechów – opisywany jest jako inwestycja zaprojektowana z myślą o komforcie i wygodzie, a w materiałach firmy pojawia się także informacja, że ma to być pierwsza inwestycja mieszkaniowa w Lublinie z certyfikatem BREEAM. Nowością w ofercie jest premierowa inwestycja skierowana do inwestorów – The One, która ma być innowacyjną formą inwestycji w lokale pod wynajem dla studentów.
Różnorodność ofertowa i stawianie na innowacje to ważny kontekst, bo sposób sprzedaży mieszkań musi pasować do jakości i charakteru produktu. Jeżeli deweloper buduje ofertę opartą na wygodzie, standardzie, lokalizacji, estetyce i nowoczesnych rozwiązaniach, to rozmowa z klientem nie może sprowadzać się do podawania metrażu, ceny i terminu odbioru. Taki produkt wymaga doradcy, który potrafi pokazać wartość. Nie tylko informować, ale prowadzić klienta przez decyzję.
Sprzedaż mieszkań to dziś coś więcej niż obsługa zapytań
Rynek mieszkaniowy bardzo się zmienił. Klienci przychodzą lepiej przygotowani, ale niekoniecznie lepiej rozumiejący decyzję. Mają dostęp do porównywarek, portali, opinii, filmów, raportów, komentarzy w mediach i rozmów ze znajomymi. Często wiedzą dużo, ale ta wiedza jest chaotyczna. Potrafią porównać cenę za metr, ale nie zawsze potrafią ocenić realną wartość układu mieszkania, lokalizacji, kosztów życia, standardu inwestycji czy ryzyka odkładania decyzji.
Dlatego podczas szkolenia z zespołem Immobilia pracowaliśmy nad tym, aby doradca nie był tylko osobą odpowiadającą na pytania ale przewodnikiem po rynku. W modelu Houseller doradca ma być konsultantem a nie sprzedawcą. Kimś, kto potrafi uporządkować rozmowę, zrozumieć sytuację klienta, nazwać jego prawdziwe potrzeby i pomóc mu przejść przez proces decyzyjny.
To szczególnie ważne w firmach, które mają mocną pozycję lokalną i rożnorodną ofertę. W takich organizacjach bardzo łatwo przez lata oprzeć sprzedaż na dobrym produkcie, rozpoznawalności marki i naturalnym popycie. Problem zaczyna się wtedy, gdy rynek przestaje „sam nieść” sprzedaż. Wtedy potrzebne są nie tylko dobre inwestycje, ale także świadomy proces sprzedaży.
Zarząd na szkoleniu to mocny sygnał dla zespołu
W lipcowym szkoleniu uczestniczył nie tylko zespół sprzedażowy, ale także zarząd firmy. To bardzo ważne, bo sprzedaży nie da się poprawiać wyłącznie na poziomie handlowców. Jeśli firma chce realnie zmienić sposób pracy z klientem, potrzebna jest wspólna perspektywa: doradców, menedżerów i osób decyzyjnych.
Ciekawym zjawiskiem było obserwowanie różnych perspektyw jakie występują w firmach deweloperksich. Zarząd widzi sprzedaż z poziomu strategii, marży, inwestycji, harmonogramów i ryzyka biznesowego. Doradcy widzą ją z poziomu codziennych rozmów, leadów, obiekcji, maili, telefonów i klientów, którzy mówią: „musimy się zastanowić”. Dopiero połączenie tych dwóch punktów widzenia pozwala zbudować skuteczny system i synergię w działaniu czego przykładem jest zespół firmy Immobilia.
Podczas takich szkoleń często widać, że problemem nie jest brak zaangażowania ludzi. Problemem bywa brak wspólnego języka. Zarząd mówi o wynikach, a sprzedaż mówi o trudnych klientach. Zarząd chce większej skuteczności, a zespół potrzebuje narzędzi, żeby tę skuteczność faktycznie zbudować. Houseller porządkuje właśnie ten obszar.
Od prezentowania mieszkań do prowadzenia klienta
Jednym z głównych tematów szkolenia była zmiana roli doradcy. Wciąż zbyt wielu sprzedawców mieszkań pracuje jak „wydawcy ofert”. Klient pyta o mieszkanie, doradca odpowiada na pytania … a czasem wysyła PDF’a. Klient pyta o cenę, doradca podaje cenę. Klient mówi, że musi się zastanowić, doradca mówi: „oczywiście, proszę dać znać”. To jest obsługa zapytań, nie sprzedaż.
W Housellerze uczymy, że doradca powinien aktywnie prowadzić rozmowę. Powinien wiedzieć, na jakim etapie decyzji jest klient, co go blokuje, kto jeszcze uczestniczy w decyzji, jak wygląda finansowanie, czego klient się obawia i co musi się wydarzyć, żeby mógł bezpiecznie zrobić kolejny krok.
W praktyce oznacza to przejście z komunikacji: „Wyślę ofertę i proszę dać znać” na komunikację: „Wyślę dwie najlepiej dopasowane propozycje, a jutro o 17:00 omówimy, która z nich lepiej odpowiada Państwa sytuacji. Pasuje?” Różnica jest ogromna. W pierwszym przypadku doradca oddaje proces klientowi. W drugim prowadzi go dalej.
Kontraktowanie, pytania i praca na prawdziwych motywacjach
Duża część warsztatu dotyczyła zadawania pytań i kontraktowania rozmowy. To jedne z najważniejszych narzędzi w sprzedaży mieszkań. Pytania nie oznaczają przesłuchania a kontraktowanie nie oznacza nacisku. Oznaczają jasne ustalanie: do jest tak na prawdę ważne, dla kogo, co z tym robimy, po co, kiedy i jaki jest kolejny krok. Dobrze zakontraktowana rozmowa daje klientowi poczucie bezpieczeństwa, a doradcy kontrolę nad procesem. Klient wie, co się wydarzy. Doradca nie musi zgadywać, czy wypada zadzwonić. Obie strony mają jasność.
Jednak głównym elementem była praca pytaniami. Dobry doradca nie zaczyna od prezentacji inwestycji. Najpierw powinien zrozumieć sytuację klienta. Czy klient kupuje dla siebie, dla dziecka, inwestycyjnie? Czy zmienia mieszkanie, bo rodzina się powiększa? Czy ucieka z wynajmu? Czy boi się kredytu? Czy działa pod presją czasu? Czy tylko „rozgląda się”, bo jeszcze nie dojrzał do decyzji? Bez tych informacji nawet najlepsza prezentacja mieszkania jest strzelaniem w ciemno.
Trzecim obszarem była praca na zachowaniu i motywacjach klienta. Klienci rzadko mówią wprost, czego naprawdę potrzebują. Mówią o metrażu, ale często chodzi im o spokój. Mówią o lokalizacji, ale chodzi o bezpieczeństwo dzieci. Mówią o cenie, ale tak naprawdę boją się błędu. Rolą doradcy jest umieć to wychwycić i wrócić do tego w rozmowie.
Dlaczego to szkolenie było ważne właśnie dla takiej firmy jak Immobilia?
Immobilia buduje swój wizerunek wokół innowacji mieszkaniowych, wysokiej jakości, kompleksowości i nowoczesnego podejścia do nieruchomości klasy premium. Firma jasno i głośno komunikuje wyznaczanie nowych standardów w branży deweloperskiej, łączeniu prestiżu z innowacyjnością, a także wskazuje takie obszary jak nieruchomości premium, inwestycje premium, Smart Home i BREEAM.
Jeżeli firma chce komunikować wysoką wartość, doradcy muszą umieć tę wartość wyjaśnić. Nie sloganem, nie folderem i nie samą wizualizacją. Rozmową.
Klient musi zrozumieć, dlaczego dane mieszkanie kosztuje tyle, ile kosztuje. Co otrzymuje poza metrażem. Jakie znaczenie ma lokalizacja, układ, standard części wspólnych, rozwiązania techniczne, energooszczędność, otoczenie, parking, czas dojazdu, wygoda codziennego życia i potencjał danej dzielnicy.
W sprzedaży mieszkań premium lub mieszkań o podwyższonym standardzie największym błędem jest sprowadzenie rozmowy do ceny. Jeśli doradca nie potrafi obronić wartości, klient będzie negocjował cenę. Jeśli doradca potrafi pokazać wartość, rozmowa zmienia poziom.
Wspólna praca zespołu i zarządu
Jednym z największych plusów tego szkolenia była możliwość pracy na styku sprzedaży i zarządzania. Zespół sprzedażowy mógł przećwiczyć konkretne narzędzia rozmowy, a zarząd mógł zobaczyć, jakie elementy procesu wymagają wsparcia systemowego.
Bo sprzedaż to nie tylko umiejętność handlowca. To także sposób organizacji pracy. Jeśli doradca ma działać skutecznie, potrzebuje dobrego procesu, jasnych standardów, wsparcia CRM, sensownych materiałów i kultury pracy, w której liczy się nie tylko „czy klient kupił”, ale także „czy został dobrze poprowadzony”.
Szkolenie Houseller nie polega na motywowaniu zespołu hasłami. Nie chodzi o to, żeby przez dwa dni było energetycznie, a potem wszystko wróciło do normy. Chodzi o wdrożenie konkretnych zachowań: lepszych pytań, lepszego kontraktowania, lepszego follow-upu, trafniejszej diagnozy klienta i większej odpowiedzialności za proces.
Co zostaje po takim szkoleniu?
Po dobrze przeprowadzonym szkoleniu zespół powinien wyjść nie tylko z inspiracją, ale przede wszystkim z prostym zestawem narzędzi do codziennej pracy.
Doradca powinien wiedzieć:
jak zacząć rozmowę, żeby nie oddać jej przypadkowi,
jak pytać o sytuację klienta bez przesłuchania,
jak rozpoznać prawdziwą motywację,
jak nie kończyć rozmowy słowami „proszę dać znać”,
jak ustalać kolejny krok,
jak reagować na półprawdy i wymówki,
jak mówić o wartości mieszkania, a nie tylko o jego parametrach.
Zarząd z kolei powinien zobaczyć, że skuteczna sprzedaż nie opiera się wyłącznie na „dobrych ludziach”. Opiera się na systemie. Nawet najlepszy doradca będzie miał gorsze wyniki, jeśli działa bez procesu, bez jasnych standardów i bez wspólnego modelu pracy.
Podsumowanie
Szkolenie Houseller dla zespołu sprzedażowego i zarządu firmy Immobilia z Lublina było świetnym przykładem pracy z organizacją, która rozumie, że nowoczesna sprzedaż mieszkań wymaga czegoś więcej niż dobrej oferty.
Dziś wygrywają nie tylko ci deweloperzy, którzy budują dobre mieszkania. Wygrywają ci, którzy potrafią dobrze rozmawiać z klientem, edukować go, prowadzić przez decyzję i pokazywać prawdziwą wartość zakupu.
Właśnie tego dotyczył lipcowy warsztat Houseller: przejścia od prezentowania oferty do prowadzenia klienta. Od odpowiadania na pytania do zadawania właściwych pytań. Od przypadkowego follow-upu do świadomego procesu sprzedaży. Bo w sprzedaży mieszkań nie chodzi już tylko o to, żeby mieć co sprzedać. Trzeba jeszcze umieć pomóc klientowi mądrze to kupić.